什么是潜在客户？简单来说，潜在客户指的是对公司产品、服务存在需求且具备实际购买能力的用户群体，它与“现有客户”共同组成品牌“目标用户”群组但稍显不同的是，由于潜在客户对企业的认知有限，更需要企业进行系统的开发与培育。另一方面，潜在客户的体量非常庞大，这也就决定了企业未来销售增长，很大程度上依靠潜客的不断挖掘与转化。本文为您解析市场、销售如何并肩作战，深耕潜客市场，实现经营增长！

 

一、了解什么是潜在客户——2大核心特质

综合来说，企业的潜在客户一定同时具备可开发性、待开发性两大特点。可开发性代表着该潜客满足企业客户画像条件，可能在某种情况下成为企业真实客户；待开发性意味着潜客当前对企业需求、认知等尚不完善，需要进一步外部刺激销售。

图一：潜在客户两种不同需求状态

 

1、可开发性

潜客与企业之间的最大关联，就是潜在客户对于产品、服务的需求。这些消费需求可以是当下就有的现实需求，也可以是在不久的将来会自动存在的未来需求，或者可以通过品牌营销刺激的潜在需求。企业需要做到的便是通过更好的方式与用户产生正向互动，打造用户“需要有”、“有了会更好”的心智。小红书的种草内容营销模式，就是基于潜客可开发性展开的需求刺激。

 

2、待开发性

客户对品牌有限的了解，促使企业只有通过系统的开发、培育、孵化、转化，才能真正将潜在客户转为现有客户。我们也可以将其理解为上述所说的用户心智占领的过程。企业的核心需求，是如何对处于认知初级阶段的用户展开高效合理的运营策略，迅速增强其对品牌的好感度与认可度，将用户转化成为真正客户？

 

二、市场、销售如何联合深耕潜客池子？

1、了解潜客：精准筛选用户，避免无用功

作为企业获客的“冲锋兵”，市场部尤其需要了解潜客是谁，潜客在哪，如此才能展开潜客线索获取策略。对企业历史客户记录的精准分析，可以刻画现有客户画像，根据年龄、性别、地域、消费能力、渠道来源等多个维度打造立体用户画像；与此相应，企业也可以刻画非目标用户画像。了解用户与非用户，无论在企业营销投放、线索开发阶段，还是线索跟进阶段，都能进行直接筛选，避免将营销成本、人力成本浪费在无用事物上。

 

2、潜客评分：筛选高分潜客，孵化低分潜客

当经过筛选的用户进入企业潜客池，接下来市场部需要对这类用户细化分组，进一步提优，辨别当前可转化潜客与待持续运营潜客（包括未来有需求或可通过刺激产生需求的潜客）。

图二：潜在客户生命周期核心阶段

 

JINGdigital潜客管理系统的用户行为评分功能，可以基于用户在公众号内行为触发动作、活动参与数据、既有身份信息等产生全面完善的评分：对那些高评分的高质量用户，市场部可以直接转交给销售部及时电话沟通；对于那些暂时评分较低的用户，也可以根据其评分数据或在线行为动作自动打上合适的标签，进行分组，市场部可以为不同组别、不同标签的用户群体定向推送符合其阶段性认知、爱好的个性化内容活动，经过一段时间培育孵化，如果用户行为积分达到目标层次，便可再次作为高质量线索转交给销售部进行电话沟通或面访！

 

通过高质量潜客线索的筛选与精准培育，能极大提高市场部与销售部的配合效率，极大提升了ROI！

 

3、潜客行为触发，企业微信自动提醒

如果销售人员在「企业微信」这款APP中记录的客户或潜客关注了品牌微信公众号，通过JINGdigital SCRM打通企业微信与公众号用户数据后，这一部分用户在公众号、微商城内产生的高价值行为都会被记录下来，销售部成员可收到跟进提醒。这种场景非常适用于快消零售企业，当门店销售用企业微信添加客户之后，如果客户多次点击公众号某篇图文、多次分享某篇图文、在微商城存在加购动作等，销售都能收到提醒，可以在最合适的时机进行潜客跟进！

图三：品牌与潜在客户的有效互动

 

打好“潜客攻坚战”，市场部与销售部需要做好高效配合。JINGdigital潜客管理系统能帮助企业更好了解潜客、开发潜客，也能进一步提升高分潜客筛选、低分潜客培育效率，科学有效的提升营销ROI！希望今天关于“什么是潜在客户”，市场销售如何并肩作战，深耕潜客市场的分享对你企业有所帮助~ 如果你也对文中提到的潜客管理系统感兴趣的话，欢迎填写下方表单联系我们~