在B2B企业的业务漏斗前端，尽管企业可以采用付费搜索、邮件营销、线下活动、内容营销等多重手段获得销售线索，优质的销售线索却往往不容易获得，不论以何种手段获取，在B2B公司的销售线索管理通常意义上它的终点就在表单。正如你浏览了某些企业官网后，会自动跳弹出表单让你留下联系方式和其他信息，这种形式就是利用官网渠道植入表单进行销售线索管理的一种方式。

 

表单作为企业销售线索管理的一种方式，在哪些场景下可以被高效地利用，又可以收集到哪些用户的基本信息字段？我们从以下4类场景中来具体分析。

1. 咨询留资表单

咨询类表单是B2B企业销售线索管理中业务指向性最强的表单类型，留资的用户默认为对企业的某一个业务板块有兴趣，或者想要深入了解，这类型的表单多见于官网、对外投放媒体平台、线下展会、沙龙等渠道。

从信息字段来说，一般也是简单直接的要求用户留下「职位信息」「业务痛点」「联系方式」等核心字段。

2. 内容营销表单

内容营销表单通常是指运用内容营销的物料去获取用户留资的表单。在B2B企业，由于用户培育的生命周期较长，在整个培育周期就要不断地用客户案例、白皮书、行业解决方案等营销物料去触达客户，通常在这类公司应用的手段都是留下用户信息获取完整的资料。

 

3. 产品反馈表单

产品反馈表单一般用来收集客户的反馈，以此作为市场调研的依据，这类表单存在的场景基本上覆盖企业的所有官方渠道。

 

4. 活动登记表单

正如大家普遍认同的，线下活动或沙龙的确是B2B企业获客的重要方式，那么针对不同的活动规划设定不同的表单就变得尤为重要。

以上是我们从表单的类型做了一些场景的区分，在企业和用户之间，表单的填写的确是一场博弈，企业希望尽量获取更多的客户信息，而客户也对涉及自身的隐私非常敏感，询问太多信息可能会加速客户的流失，询问过少的信息却不足以了解客户，这个矛盾的解决还是要从优化表单自身的设计着手。

 

优化表单第一步：直击重点

优秀的销售线索管理表单应该直击重点，既不顾左右而言他，又不过分谄媚用户，它可能会要求用户提供

姓名、电子邮箱、公司、职务，或者基于这些字段的简单变化。

从字段数量来说，5个字段的表单信息其留资率的确远远高出7个字段和9个字段的表单。

 

优化表单第二步：不要让用户一遍又一遍的填写

对很多企业的老用户来说，他们最反感的问题大概就是在同一个企业重复填写多次表单，比如获取产品介绍需要填写一次，获取白皮书资料又要填写一次，如果企业没有应用营销自动化工具来很好的识别用户身份，那么长久来看，其营销的获客策略的确会受到很大的影响，其中影响最大的就是老用户对他们的逐渐失望，应用营销自动化工具可以很好地解决这个问题，其表现在无论用户是新客还是老客，在表单环节都能自动做出身份的识别和判定，保证对不同身份的用户使用不同的路径。

 

以上就是从表单这个场景的出发，分享的一些企业在销售线索管理中应该注意的事项，如果您对其中提到的营销自动化工具感兴趣，欢迎联系我们获取试用资格。