对于大多数医疗企业来说，数字化营销之路走的并不顺利，很大原因在于数字营销无法实现与销量的直接挂钩。企业内部尤其是销售团队经常会问，数字营销有什么效果，怎么证明销量关系？

 

今天与大家分享的案例来自生命科学领域的B2B企业，他们存在的困惑和问题，可以说是大多数医疗企业面临的窘境，也折射出B2B营销的部分现状：

 

a.如何沉淀各类渠道的用户，让获客更有效率，帮助公司集中管理？

b.如何有效培育潜客，加速B2B用户的转化周期？

c.如何帮助销售团队精准部署人力和资源，让一对一销售成效更为显著？

 

该企业的品牌传播负责人在B2B数字营销领域有十多年的经验，他是如何利用JINGdigital的营销自动化技术，向企业老总和销售团队证明微信营销 的价值呢？

 

01.

获客，B2B营销第一位挑战。                                     

轻量化营销工具，用社交场景打通全渠道获客。

 

对B2B企业来说，官网、线下展会依然是获取销售线索的有效渠道，但如何在生生不息、遍地开花的展会和官网中，提高获取线索的数量和质量呢？

 

该企业借助JINGdigital的营销自动化技术在官网和展会植入二维码，通过为二维码设置参数区分不同的渠道来源，触发不同的客户旅程，引导用户留资。在线下展会中，工作人员引导来往驻足观众扫描二维码关注公众号，用小礼品吸引并鼓励他们在H5表单 填写信息，活动结束后，将线索统一分配给销售人员跟进。该企业在官网嵌入二维码，当用户关注进来，聊天机器人通过亲切友好的趣味问答，引导用户参与并留下联系方式。

 

同时，该企业的运营人员认为，传播有价值的医疗知识能增加粉丝互动、提高黏性。他们在公众号内开设线上课程，感兴趣的粉丝可以通过填写H5表单参与活动报名，这个环节进一步唤醒已有粉丝，帮助企业和销售团队拿到销售线索。

 

JINGdigital营销自动化技术打通各类渠道，将用户沉淀在公众号，帮助该企业实现全渠道用户管理和追踪。

 

02.

残忍现实：B2B品牌在用户面前平均曝光触达17次，才能促成决策转化。

为每个用户触点设置客户旅程，不放过每一个互动机会。

不得不承认，B2B营销是一场精耕细作的“持久战”。，运营者对企业、产品及行业的足够了解，辅以JINGdigital营销自动化技术，让该企业的微信公众号不再停留于关心粉丝量与图文阅读数等基本指标。而是针对不同产品、不同客户生命周期的相关内容的阅读或互动用户，设置个性化互动旅程，追踪用户完成互动旅程的情况，增强品牌好感度、提高转化率。

 

该企业会在每篇图文底部设置引导用户进入旅程的入口（即call to action），形式是一个二维码或是阅读原文链接，引导用户报名参与其线上课程。运营者可通过H5表单或聊天机器人方式收集用户的报名信息。对于完成报名的用户，定期发放课程供其学习。为了让课程更饱满生动，其中也运用了JINGdigital的线上视频直播（Webinar）功能，让课程形式更丰富、内容更饱满生动。Webinar能吸引真正感兴趣的用户，为销售培养高价值潜客。

 

当课程开始时，聊天机器人还能充当客服角色，友情提醒学习课程所需时间。用户一旦完成所有课程，客户旅程便为他们发放结业证书。最后发放H5表单问卷收集用户反馈信息，帮助销售团队了解用户对产品的兴趣程度及采购意向。

 

该企业采用进阶式课程“循循善诱”微信用户，利用JINGdigital的营销自动化技术，多种功能组合打法，环环相扣，利用客户旅程极大提高企业与潜在用户之间的互动黏性。

 

03.

流量红利已经消失，扩张漏斗顶端不再容易。

重点培育，精准触达，提高转化率才是王道。

 

在以上过程中，该企业通过与用户的每一次互动，记录用户反馈的信息、给他们打标签、分群组，全方位了解粉丝属性，生成完整的用户画像。再通过JINGdigital后台，向不同用户群组发送定制化内容，实现精准营销。

 

该企业结合JINGdigital的行为积分功能（Lead Scoring），为公众号内用户的不同互动行为打上对应的分数，互动包括关注取关、阅读图文、点赞、留言、点击菜单栏等等，最后以总分的形式生成在用户个人资料库。并且设置了不同的分数段，以判断用户的采购意向，帮助销售团队采取不同打法策略：高分用户由销售快速跟进接洽，低分用户继续内容营销方式孵化。

 

【总结】

通过JINGdigital的营销自动化技术，该企业落地丰富的社交场景，和用户多样化互动，定制化内容营销，帮助销售团队获取更多高质量销售线索，实现用户向客户的转化，值得众多B2B企业借鉴。