实践案例

如何通过线索评分获取更多高质量潜客？

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某著名旅游公司专注于给客户做私人定制的旅行路线。该品牌在成立初期就确立了自己的销售渠道，并始终将获客作为自己的主要目标之一，投入了大量精力。大量的市场和运营人员开始通过创建高质量内容来帮助公司吸引客户的关注，并尽力去在内容中鼓动这些潜在客户留下自己的联系方式，或者加入到某个社群中去，或关注或订阅公司发布的各式内容，进行图文推送。这些做法的目的就是为了能把那些对该品牌的内容有需求的人，转化为该品牌的客户。除了这些客户群外，该品牌只能通过动用自身所积累的社会资源去获取潜客了。而这些潜客，往往需要更多的投入和更长的转化周期，因此就需要引进更加专业的潜客管理系统。

在接触JINGdigital行为积分功能之前，该品牌一直致力于获取更多线索，即实现潜客增长。但在此过程中，出现了很多问题。一是给销售团队的线索不够多。巧妇难为无米之炊，在线索数量有限的情况下，销售团队对于如何拓展业务往往不知所措。后来，针对这一痛点，该品牌引入了营销自动化工具。但是，尽管使用了营销自动化工具，该品牌发现，其所获得的线索数量还是极为有限。后来该品牌联系了JINGdigital，梳理出了关于线索的三个问题：

一、现有客户画像。根据历史客户数据分析，成为客户的线索大部分为城市白领，年龄段在25-35岁之间。该品牌专注于开发类似的线索。例如，一线城市的公司白领比四线城市的工薪阶层需要旅行定制的可能性更高。

二、非目标客户的画像。显然，这一问题是与上一问题相关联的。该品牌在弄清楚这一点后，可以减轻销售团队的工作量，避免投入更多的人力物力在那些非目标客户的线索身上。

三、潜在客户分析。该品牌需要找出高质量线索和低质量线索的共有属性。一般在所有有真实联络信息方式的线索中，合理的线索其实只占少数（感兴趣并不代表需求迫切），而真正能转化为交易的线索客户更是少之又少（对其他竞品的考量），这时，如何从线索中取优，有针对性的去向客户销售自己的产品和服务，就显得很有必要了。潜客管理系统的线索评分概念就是随着线索信息获取的日益快捷和高效而出现的。JINGdigital的行为积分功能为企业助一臂之力。

图一：评估现有和潜在潜客

JINGdigital的行为积分机制能帮助销售识别那些转化可能性高的线索，虽然每个企业对线索的评判方式可能会有区别，但评分模型的基础数据都是基于线索的个人身份信息，在线行为数据信息以及各类活动参与信息来建立起来的。

通过JINGdigital的行为积分功能，实行线索评分后，该品牌的市场部与销售部合作更好，沟通更高效。市场部将高质量线索转交给销售部，销售部对高质量线索进行电话沟通和面访，这极大的提高了潜客转化效率。该品牌专注于筛选后的高质量高价值潜客后，极大提高了营销的ROI。与此同时，该品牌的潜客增长也变得更有效率，获得的潜客质量也得到了有效提高。