“我们为工厂提供数字化协同管理软件，年流水2亿以上的都是我们的目标客群。发展前期，靠产品特性和熟客推荐，我们日子过得挺好，公司规模一下就到了600人；后来做这行的越来越多，大家卷起来，我们的增长觉得吃力了。数字化营销这块，之前在我们公司一直算空白，现在看可能是我们唯一能发力增长的抓手了。”——双喜哥
这是一个B2B传统企业数字化营销转型的真实案例，三部曲贯穿B2B营销的活动、内容、投放、唤醒各个全链路营销场景。同时有为你定制的Candy，在文末、记得尝一尝。
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缘起
“免贵姓王，你也可以叫我双喜哥。”他在微信上很高冷，和在视频号上滔滔不绝的样子反差挺大，加好友留下这句自我介绍后，我俩就再没说过话。——直到两年前，在一场他们公司举办的沙龙上，线下见面。那天的活动主题是“精益+数字化，如何通过设备管理提升制造效率”。围绕不同受众和场景、这样规模的活动他们一个月要办4-5场。那天的沙龙来了40多号观众，双喜哥是80后、很瘦削，和他的昵称找不到任何关联，那天活动开始前，他始终站在签到台边，和来宾加好友——
“以往有专员做这事，我今天来自己跑下流程：我先加好每个人，然后问对方公司、职位、姓名，然后再把回复的拉入到群里，统一孵化。”
仗着对方没架子，我讲话也直接起来：
“那如果对方没通过好友呢？
如果加上了又删了你呢？
如果他就是不回复你的信息呢？
你怎么把这个好友和你Excel表里的某个人对上号？”
他把他的手机屏亮给我，微信界面整屏都是新加好友的红点点：“你先等我把这些搞完。”
那场会，除了他上台演讲的那40分钟，其他时间，双喜哥都坐在台下，双手齐飞在微信对话和通讯录两个界面之间来回切换。
等活动结束，我们终于能坐下来对话了：“这个智能制造这块我们做了有8年了，前期靠产品过硬、客户转介绍，在化工、注塑行业做得很深，这两年我们的目标行业拓展到了10个，纯靠销售地面战就感觉到了吃力。所以要想其他出路。我们三个创始人都是工程技术出身，不懂营销。我是三个里面唯一那个爱写写东西、录录视频的，所以顶个名在管市场部。”“这样的人工操作，肯定有遗漏，我做着真觉得又笨又着急。”他吁了口气，把发烫的手机盖在桌上：“所以这不找你来了嘛，我们需要一些营销新方法。”
2
困局
前几年，我们先给目标客群做讲座做培训，频繁大量搞活动，让销售加对方微信，然后再做孵化。私域不是很火嘛，所以我们还给潜客拉群。“先做课程再卖产品这主意是我想出来的。”双喜哥听到我说这是非常典型的内容营销后，小小得意了一下，“当时效果真的很好，我们所有前期客户，都是这么来的。”“但是你之前说的也是事实，纯靠人工，像我今天这一场活动，加人、问信息、拉人，每个环节都肯定有遗漏。活动报名和签到倒是有用着市面上的小工具，但每次活动完，名单下载、就多一张Excel表。
给销售跟进，也是Excel表。跟没跟，跟到哪了，让销售填表，但表那么多，销售一闹、追踪的事也都推进不下去。数据少的时候还好，后来多了、共享文档总是卡死；销售商机不缺，也没人计较这事。现在想想这表和表之间，纯靠手工的筛来粘去，感觉像是个黑洞，不知道漏了多少机会出去。”“还有啊，百度投放、还有信息流广告，好几批销售来找我们，我觉得它是个获客的好渠道，但试投了一个月，也花了万把块，没个水花，我们就不敢投了。”是的，双喜哥不是营销人，但是作为老板，直觉很准——
3
转机
那天，我告诉他：纯人工的潜客运营，商机就似水从指缝间流走，有白皮书统计：B2B企业商机流失率高达90%。培训都能做，一定不缺干货内容——活动只是获客渠道之一，只要你有干货、我就能让你的内容个性化营销做到飞起。加潜客好友没问题，改用企业微信+自动化旅程——它对企业老板来说，是个宝藏。
单子大，还得靠“人”去搞“人”——大客户销售是常态，但别让他们再揣着冷兵器上战场了，换枪炮吧。
罗马不是一日建成的，从传统营销进化成营收驱动的数字化营销，也讲究小步快跑。
上面的困局一个个解，先解哪个结，是关键。
4
B2B数字化营销转型的三部曲一
解第一个结：布水管
既然活动是你们目前最大的获客来源，我们先从这个场景切入，将活动用数字化营销“武装”起来。当时恰逢年中，双喜哥公司每年这时候会办一场峰会，兼具以下目的：-新一年的产品革新发布-请客户、合作伙伴站台背书
-维护老客户
-【最重要的】增加影响力，获取到新的潜客
往年，年度峰会的邀约手段是：
-销售邀约
-电销团队扫名单打陌call邀约
-鼓励现有客户/合作伙伴裂变邀约
借助JING的MA（营销自动化）产品模块，活动前期的邀约发生了以下变化：
Step 1：各个邀约渠道不再各自为战：
-峰会拥有了专属的微页面，海报、图文、链接等所有形式的邀约电子物料，都会引导被要约方跳转至此微页面——来宾能看到最新、最全的峰会信息，并留资报名；
-所有邀约渠道统一收口——销售、电销、客户、合作伙伴、外部传播媒体等所有渠道使用的报名入口都是定制的，系统自动为各渠道配置专属的带参二维码/链接；
-不再需要N张表格记录不同渠道的报名情况——各个渠道（细到某个销售个人的邀约人数、某个客户的裂变个人）都被汇总在一起，活动运营者每天离开公司前，在后台一键即可生成各渠道邀约进展、各销售邀约排行榜，发到群里。（过于一目了然，所以之后的鞭策与施压留给高层发挥就好）
-公域宣传渠道可能引来竞品围观，可加入“审核”流程；
-提前设置旅程：在不同时间或不同的触发条件下，为审核通过的来宾，发送峰会进一步信息：地址、交通、现场互动预告、活动当天的下一环节预告等等。
Step 2：让“人工加好友”成为过去时：
-在报名环节中，加入“企微好友二维码”的环节，报名了的朋友为了收到进一步信息，不会拒绝；
-在活动现场，互动环节众多，再吸引来宾关注企业公众号，不是难事；
-“企微好友”的初次见面，被提前做了设置：感谢报名，双手奉上“那时那刻”对来宾有价值的信息：峰会话题的预热文章或直播。
Step 3：峰会当日，高潮迭起
-签到台，小伙伴登录JING后台，报名嘉宾到现场，扫码即可一秒完成签到；系统对应潜客更新为“已签到”状态；
-现场设置各种物质或教育意义（干货材料）奖品，吸引现场扫码关注公众号，不迷路；
-公众号菜单，为当日扫码进入的来宾设定“峰会特供版”，照片直播、现场只能等信息嵌入其中，公众号=峰会现场必备工具；
-大屏幕设置现场微信群——和普通群做出分层：“演讲嘉宾仅在现场群”“特定内容仅限现场群交流”等门槛都能提高来宾的入群积极性。
Step 4：峰会结束，新的开始
-一场峰会结束，双喜哥在“JING潜客管理”板块看到了600+新潜客，其中400+完成签到；
-不再需要表格，后台直接分配潜客；
-已签到潜客分配给对应销售做深度跟进；
-未签到潜客分配给电销团队做线上沟通，通过为对方提供活动材料，了解对方需求，看是否有机会转接销售做进一步跟进。
Step 5：峰会复盘
-第一次，一场活动之后，可供复盘的数据多了许多；
-双喜哥看到了: 峰会宣传物料的曝光量—报名点击人数—成功报名（成为潜客）人数—签到人数—团队跟进后：合格线索的数量=（6个月内可能成单）商机数量。
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B2B数字化营销转型的三部曲二
解第二个结：建蓄水池
这个环节不需要双喜哥团队的任何人力——因为是径硕专注B2B数字化营销场景，已有完全贴合需求的标准化产品。上述的峰会是他们使用JING的第一个项目，这场活动获取的所有流量行为都已被记录，所有留资潜客也已进入私域（蓄水池）。只要之后所有大大小小的活动，都用相同路径来做会前、会中、会后的运营，就不会有任何潜客被遗漏。布水管和建蓄水池，其意义深远：往小了说，是让市场部的投入产出可追溯、有累积；更重要的，企业一把手应该意识到：流量红利和人口红利已经消失，企业必须尽早布局从流量-商机-成单的全链路数据营销资产的统一管理与存储，因为当增量市场不再，精细化运营才是常态。而企业从营到销数据资产的沉淀，是一切的基础。
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B2B数字化营销转型的三部曲三
解第三个结：让数字化内容产生复利
除了活动，还有别的能获客的渠道吗？有，而且仅凭你的已有资源、不需要额外加成本——内容中心。
Step 1：帮你建一个自家的图书馆，你负责规划就行-将过去所有的课程、活动视频、报告、白皮书，按主题或种类归个类；-上传到一个“微站”，俗称：内容中心；-你不需要担心建站的资源，拖拉拽就行，没有设计、代码能力的运营人员即可上手操作。
Step 2：任何来做客的，记得都带他们来看看这个图书馆
-公众号的菜单，是内容中心的常开入口；
-新推出的图文，嵌入下载或观看的互动入口，跳转内容中心查看详情；
-公域的自媒体平台（知乎、合作公众号），最后落点也在这儿；
-为你的来宾构建一个“注册”的概念，你这的内容很丰富，第一次留资是注册、之后的材料下载和视频观看，都可以一键完成。
这是“睡后”收益，内容在那里、比躺在小伙伴电脑硬盘里更有价值，因为长尾效应让内容获客成为了可持续。
7
内部闭环清晰，才有底气开拓新渠道
上线JING一年后，双喜哥看到分散在过去各个表格中的潜客，已经基本以“整洁统一”的面貌出现在了私域列表。他们中，
-有的已成为客户；
-有的在销售洽谈阶段；
-更多的停滞在MQL（潜客信息齐全，但就是少了立项契机，无法升级为商机）
但少了未知带来的恐惧，因为他可以看到这些现有的潜客会被新的内容和活动所唤醒。每次新的活动与内容发布后，电销总能传来好消息：过去沉睡的潜客，来参加了本次活动，且跟进发现对方有立项计划了。
私域内的流转井然有序之后，作为老板，开始想要更多：
“我现在能看到每个渠道的转化情况了，我想开更多渠道获客。
B2B行业，哪些平台投广告有效果啊？”
“搜索引擎、信息流、你们这个细分赛道的垂类媒体，你都可以试试。”
“我还想试试视频平台，我正好会拍短视频。”
……
写在最后：扫开迷雾、解开结，厘清从流量到商机的流转路径，点滴预算都值得被珍惜。沟渠畅通了，取水的源头可以一一尝试，我们期待双喜哥新的进展。
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