2022年12月1号，由径硕科技JINGdigital主办的“穿越低谷·增长”2022第三届中国数字营销创新增长峰会在上海落幕。来自微软中国、SAP、BCG Plantinion、英飞凌等全球企业的10余位“重量级”嘉宾精彩分享，为在低谷中前行的B2B企业揭开迷雾，找到新的增长方向。尽管当前形式下，筹办线下活动面临各方面的不确定性，但本届峰会依然吸引了400余位B2B行业营销人现场参与，同时，通过微信视频号、保利威等直播平台，5000余位观众在直播间积极参与，实现了“线上看峰会”。

 

BCG Platinion 董事总经理、大中华区负责人 陈果

陈果阐释了B2B企业进行营销数字化转型时，必须先完成三大理念转折：从以产品为中心，转向以客户为中心；从直觉驱动行动，到数据形成洞察；从交付产品，到面向效果。

 

而具体到执行层面，陈果认为核心是要做到“结构化的数字化营销内容策划”，即To B营销首先需要一个“商业观点”，提出其价值主张；该主张需要与销售行动（sales plays）匹配起来；区分不同目标受众，解决客户的关键需求和痛点；主导产品（offering）以及内部相关业务线；最终形成参考客户案例、竞品比较优势等内容。

 

径硕科技JINGdigital董事长&CEO 洪锴

洪锴则提到，市场部是企业内部最后被数字化的部门。随着获客成本飙升、用户触点迅速转移、经济下行竞争激烈，数字营销转型成为必然趋势。

 

中国B2B市场营销人对自身角色的认知也与时俱进，不断进化。从早期只关注UV/PV（阅读数/粉丝量），到关注MQL（市场部确认的销售线索）、SQL（销售部确认的销售线索）、DEALS（签约订单）、LTV（客户全生命周期价值），借助营销技术工具，立足于数据，市场部应作为营销数字化的核心推动力，主导建设“营销新基建”。

 

 

Hi-Group与Hi-Finance 创始人兼CEO 王钊

王钊以日趋盛行的To B直播为例，解读了To B营销中具有的三大旅程：用户旅程、业务旅程、数据旅程。“有时候，客户想看到的未必是答案，而是一家B2B公司的专业能力本身。如何体现专业？这需要总部从上到下，打造公司面向渠道的内容中台。”

 

王钊进一步提炼到，“内容的本质是互信。增加品牌和客户之间的信任关系，增加线上线下的停留时长。内容中台的核心，是建立全域、全链路、全平台的客户信任关系。”

 

微软全渠道事业部、战略合作伙伴总经理王莉佳（Luisa Wang）

王莉佳（Luisa Wang）带来了一场“有活力的生态之旅”主题分享。她指出我们已经从乌卡时代（VUCA）进入巴尼时代（BANI），世界充满了脆弱性、焦虑感、非线性与不可知。企业需要注重生态的力量——2021年全球市值前十的公司中有八家具有繁荣的生态体系。

 

麦肯锡预测，未来几十年，生态经济所带动的以收入为衡量的全球经济产出占比，将从目前的约3%上升到30%左右。“生态战略是每一个企业、每一个人都不得不思考的问题，要么自建生态，要么加入一两个成熟有活力的生态。”

 

博才康济创始人兼CEO 何江颖

何江颖分享了「新型数字营销官·能力模型」。随着数字营销新趋势变化，大量新型工作出现，数字营销人才也应具有新的特质。通过北美、亚太、中国区CMO的综合能力分析，何江颖表示“营销人对不确定性的容忍度必须提高，需要更强的人际适应力，并接触更多元化的信息。”而组织也需要了解“数字人才库”本质，才能够推动关键人才培养和招聘决策。

 

英飞凌科技大中华区企业传播负责人 朱琳

英飞凌是全球领先的半导体企业，朱琳认为“如今，微信代表着一个生态系统，包括即时信息、官方账户、小程序、视频号、企业微信等，所有这些功能都可以作为一个生态系统连接起来”，并且在这一过程中，“品牌应该重建设而轻传播，尝试去覆盖更TOP的媒体，传播就会自然而然发生。”

 

她还分享了四则实践经验：

 

清晰的项目定位和策略，才能摆脱过往思维定势；永远需要更多的了解和沟通，内部相互理解是项目执行的必要条件；我们不是也不能一个人战斗，要建立强大的内容创造机制；马和粮草都要齐整，准确评估项目所需的人力与财力支持。

 

汇量科技市场传播负责人 程筱净

程筱净（Cassie Cheng）谈到“To B营销的任务没有变，依旧是品牌、线索与转化，但To B营销的命题改变了，市场部门要从成本中心转变为营收驱动中心。”

 

同时，她提出“借假修真”，要借全球数字营销的趋势看To B获客，解读移动化、媒体去中心化、网红营销、个性化四大浪潮，并分享了汇量科技自身是如何应用营销技术工具，尝试更多端口、渠道与个性内容打造的实战经验。

 

SAP CX产品总监 蒋旻

来自全球企业云解决方案的领导者SAP的CX产品总监蒋旻，展现了B2B行业日趋复杂的购买旅程，面对销售被占用大量时间、线索价值低、大客户覆盖度差等市场营销挑战，SAP和径硕科技JINGdigital合作，帮助市场部门不断进化。通过统一客户身份数据，持续培育并自动化生成商机，“只有市场和销售高效协同，才能真正掌控B2B客户旅程。”

 

 

最后，由任拓数据首席营销官-曹力、今天国际战略发展部总经理-严雨、impact.com市场总监-黄琼琦、径硕科技董事长兼CEO-洪锴共同参与了本场峰会圆桌讨论，研讨在2023年里To B企业如何「活下去」与「活更好」。圆桌环节，嘉宾金句频出，在现场掌声连连中，峰会落下了帷幕。

 

*峰会现场精彩瞬间