营收漏斗是基于JINGdigital“高效连接用户，领航营收导向型营销”的产品观而产生的方法论：贯穿从访客到客户再到忠诚客户的整个客户生命周期，横跨市场、销售、客户成功/客户服务三大业务团队，形成内外联动的全漏斗模型，从而为品牌提供完整的数据追踪链条、无断层的用户路径与画像、各部门及业务活动的ROI明细。

 

营收漏斗由潜客漏斗、销售漏斗和客户漏斗三个部分组成：

 

1. 潜客漏斗

陌生访客带着疑问检索到企业的品牌官网、官方微信公众号、自媒体BGC平台的相关内容，他们在其中搜索、浏览，直到信服品牌的专业度并因此留下自己的联系信息。至此，用户经历了由普通访客到潜客的转变。在后续与品牌的沟通中，若潜客表现出明确的购买意向，Ta就会变成一个意向潜客；在经由潜客打分系统+SDR人工筛查后，合格的MQL便会被分配至销售团队。

图：潜客漏斗

 

 

2. 销售漏斗

广义上，销售漏斗解构了潜在客户转化为客户的整个过程，并按照客户在接受新想法或购买新产品时所遵循的四个认知阶段层层推进：知晓A（Awareness）、兴趣I（Interest）、欲望D（Desire）、行动A（Action）。然而在营收漏斗的概念中，我们讲的是狭义上的销售漏斗，即潜客从MQL转变为成单客户时由销售团队主导的一个阶段性漏斗。当销售团队接受市场部分配的MQL后，经过线下约会、线上讲解、Demo演示等沟通工作，销售人员将会筛选出有预算、可立项的SQL，并进行商务对接将其转化为洽谈商机，最终实现交付成单。

图：销售漏斗

 

3. 客户漏斗

客户漏斗作为营收漏斗的最后一个阶段，记录了客户由新客户到成熟客户再到忠诚客户的全过程，这一过程涉及到品牌客户成功或客户服务团队的支持——与客户保持联系、进行互动，同时也会有来自市场及销售团队的辅助——如新的营销活动、向上销售或交叉销售机会等。 客户漏斗存在的意义，是为了更好地服务现有客户，增加客户留存，减少客户流失，并培育出一批品牌的忠诚客户或KOL，成为品牌口碑传播和老带新的自来水。

图：客户漏斗

 

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关联词：

营收导向型营销

营收导向型营销是从客户需求出发，以为品牌带来的实质性营收为衡量标准，借助全渠道的数据工具对每次营销活动进行复盘整理，从而为优化下一次营销活动提供洞察的一种有机营销体系。

 

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案例

客户背景

客户始创于 1887 年，发明的优质产品液体鱼胶以“粘合一切”而出名。该客户的粘接解决方案是市场上几乎任何成品不可分割的一部分，从电子产品和建筑材料到包装用品和过滤器，不一而足。虽然客户的产品得到用户的高度认可，但是激烈的市场竞争依然要求客户及时应用新的营销策略，来更好地发现市场需求和联络更多的潜在客户。

 

客户痛点

随着品牌获客渠道和获客方式的增加，潜客获取量取得了大幅增长，但是潜客身份不清晰、潜客属性复杂的困扰也越发明显了。与此同时，加上用户数据分散，匹配逻辑难以执行的事实，导致团队无法获得完整的用户洞察。而营销旅程与销售环节断层，有限的团队精力难以兼顾所有客户，又造成了业务机会的无谓流失。

 

我们的服务

根据客户痛点，我们提供了全渠道的数据打通与整合方案，并实施落地，从而帮助客户辨别同一潜客在多渠道中发生的互动行为，搭建完整的用户画像体系。与此同时，根据潜客的常规互动行为及客户的业务需求，我们为其建立了完整的潜客打分逻辑，并将优质潜客引流至品牌电商平台促进成交，将大客户分配至销售，形成营销闭环。销售可在移动端对接收到的线索进行跟进和分配。

结果

最终，该品牌70%的粉丝均实现了身份信息的完善，经SDR验证的潜客数量也提升了50%。自运营的三个月以来，品牌电商业绩提升了200%，真正做到了贯穿品牌营收漏斗的营收导向型营销。