随着信息技术加速渗透到经济和社会生活的各个领域，软件产业呈现出网络化、服务化、平台化、融合化新趋势。然而在疫情大背景下，以往的会销模式受到极大限制，由疫情带来的目标人群行为习惯的变化，迫使企业必须采用线上线下结合的营销模式，以满足客户的需求。
越来越多的高科技企业都在上数字化营销工具，企业营销团队需要展现拥抱数字化的态度，并且需要得到相应的效果，但是企业在进行数字化转型时缺少懂行的人引领数字化变革该怎么办？软件市场营销应该如何去做？
JINGdigital针对软件行业生命周期的各个阶段，为用户提供全渠道的产品解决方案，将最领先的软件市场营销理念固化在功能中，提供运营服务，更好地支持方案落地。今天我们就与大家一起分享软件市场营销的通用解决方案。
软件市场营销痛点
- 传统营销模式单一，用户体验较差
软件行业传统营销方式主要是销售团队进行客户拜访，建立良好的关系，寻求业务增长。市场部的定位主要是辅助销售团队开展业务，常常由于缺少良好的协作机制，使得效率低、效果不尽如人意。另外，全球性软件企业，业务遍布世界各地，但是在每个国家的发展并不是均匀的，会有登录网站网页响应缓慢、内容触达方式单一等一系列问题产生，导致品牌关注度低。
- 缺乏有效的长期跟踪工具，潜客无法有效转化
软件行业传统的营销方式很难全程跟踪效果，传统市场部只是负责把产品解决方案的信息推广至宣传渠道，如在媒体平台发布广告或展会信息，全程细节效果不精准，很难收回成本与数据。
- 无法收集客户的数据，数据分散导致线索浪费
在数字化转型中企业遇到的最切实的问题就是公众号数据与线下展会、CRM系统等渠道的客户数据相互独立，这也造成了线索跟进时效率低下的问题。
- 无精确的客户画像以及对应的精准营销功能
传统软件行业获得潜客的方式主要靠线下会议收集潜客名片，会存在联系信息错误或不完整，采购意向不够明确，潜客一旦失联就无计可施等问题，无法精准地确定用户画像，营销效果不尽人意。
软件市场营销解决方案
营销自动化帮助品牌多渠道了解用户并进行触达，其四个核心能力为：私域数据沉淀，个性化触达，销售赋能，开放平台。
- 多渠道引流，构建私域流量池
拓展获客渠道，线上线下联动主动寻找商机，多渠道构建私域流量，将用户沉淀至微信公众号，通过后续的精准营销对潜客进行孵化。
企业以自身数据为基础运用JINGdigital的「多渠道获客数据打通功能」，既能打通CRM数据库，又能将全渠道数据汇总至「官方微信平台」。JING平台生成的带参二维码可用于辨识用户的关注渠道。实现多渠道获客数据打通，其包括以下几个方面：
①关注公众号留资：
意向潜客通过不同的渠道可以引导关注公众号，在公众号中通过JING的工具或者自有的H5页面引导粉丝参与活动，参与后留资潜客可进入潜客池。
图1：粉丝通过公众号留资过程
②通过内容营销中心留资：
粉丝可以通过多渠道（公众号推文、多号互推、销售电子名片、线下活动、模板消息等）访问内容营销中心。内容营销中心内容一般可有白皮书、行业干货、活动相关内容等。粉丝通过落地页填写表单留资后，可以下载白皮书或者将白皮书发送至个人邮箱，也可以通过留资后，观看干货内容与活动相关视频。
图2：粉丝通过内容营销中心获得相关内容并留资过程
③线上直播获客场景：
粉丝通过多个渠道访问落地页（JING会通过渠道监控抓取数据），留资完成后收到直播报名成功的提醒，在直播开始前自动发送模板消息邀请报名粉丝进入直播间观看直播，直播结束后会推送直播的文档给粉丝。
图3：粉丝通过线上直播留资过程
④合办会议/赞助商场景（非主办方，无法直接让粉丝留资）：
市场部提前跟主办方沟通好，在会议现场的签到台放好折页并设置展台，做粉丝福利、引导粉丝关注公众号后获取礼品，活动结束后，对已关注的粉丝发送会议资料（结合内容营销）或者发送产品使用申请表格，留资后粉丝进入潜客池，导出线索供销售跟进。
图4：粉丝通过参与会议(非主办方)的留资过程
⑤线下参加展会：
多渠道引导用户访问落地页预报名参加会议，预报名用户现场签到获取预报名的奖品并参与现场的活动。现场报名的粉丝可以直接参与现场活动。活动结束后给参加活动的粉丝推送会议回顾，并导出此次活动的报名信息给市场部门，同时线索数据会进入到潜客池。
图5：粉丝通过参加线下展会的留资过程
- 深度洞察用户，全面管理用户触点
①用户行为追踪
用户关注企业微信公众号后，借助JINGdigital的欢迎旅程功能，了解新用户的需求。例如，是想了解公司产品，还是介绍新功能？是连线销售，还是需要更多优惠福利？通过简单便捷的对话，企业为粉丝解答疑问的同时，也对粉丝有一定的了解——不仅是粉丝属性，公众号中现有粉丝的行为轨迹——点击菜单、留言、关注、回复等动作都会被以时间轴的方式记录，并借助自动打标签的功能，将所对应的用户需求保存至用户画像中，方便后期1对1沟通时，对每位用户能有更多了解。
②设置个性化菜单
同时，要做到定向更新个性化菜单，对人群进行分组。对于企业员工，制定企业内部服务专属的个性化菜单内容；对于经销商，制定经销商激励政策的个性化菜单内容；对于存量客户，制定产品更新公告、产品反馈、Upsell等个性化菜单。
③优化Mini-site用户体验，并追踪用户偏好
基于的痛点所在，我们为企业搭建更符合手机浏览习惯的Mini-site来实现以下目的：
- 提升浏览体验，通过更适配手机端的H5页面，让用户在碎片时间也可浏览内容。
- 复用有价值的内容，将Mini-site作为菜单展示在公众号内，允许内容重复触达，从而将内容价值最大化。
- 行为数据追踪，通过JINGtrack可进一步追踪用户在Mini-site的互动行为，帮助进一步了解用户的行为及偏好，完善用户标签画像。
- 智能线索培育，提高线索转化
①MQL线索分配至销售
传统线索转化的路径往往呈现单向输出的特性——人工输出销售线索，再由销售人员去人工跟进，未开发出来的线索往往会白白流失。MarTech技术应用一条截然不同的“回流”路径，所谓“回流”是对不合格的线索再次孵化，通过营销自动化平台自动流转。
②基于内容营销获客线索打分
用户的每个行为会获得积分，如：关注公众号获取积分，点击链接会获取额外的积分，访问了H5 落地页和填写表单也会分别积分，对白皮书有兴趣选择下载或者发送至邮箱则获得最后的奖励，得分越高说明对产品的兴趣度越大。软件企业服务的中小型客户数量多，决策快，需要用精准且密集的营销组合拳，加速成交，也需要持续稳定的培育机制来孵化不成熟的线索，避免商机流失。
- 多维数据集成，打破企业数据孤岛
①无CRM，依托JING场景自动分配
已有的留资客户可以直接导入至潜客管理做线索分发；通过JING的工具获客，满足条件的粉丝也会自动进入潜客管理。如果市场部有SDR团队，可以筛选潜客后转出给销售跟进，销售跟进后将最新的状态同步至JING平台，若无SDR则直接将线索同步给销售跟进，然后同步状态至JING平台。
图6：无CRM，依托JING场景自动分配潜客流程图
②自有CRM对接/第三方CRM对接
已有联系方式的潜客信息可以直接导入CRM中，JING获客工具获取的潜客信息则通过接口同步至CRM中。如果市场部有SDR团队，SDR可以在潜客池中筛选合格潜客后转出给销售跟进，销售跟进后将最新的状态同步至CRM，若无SDR则直接在CRM中将潜客自动分配给销售，，销售跟进后再将潜客最新状态同步至CRM，CRM将最新状态回传至JING平台，针对不合格的线索做后续孵化。
图7：自有CRM对接/第三方CRM对接潜客转化流程图
软件企业服务的客户需要投入大量时间做调研和论证，决策周期长且变数多。因此需要利用JINGdigital工具建立线索培育闭环，持续孵化，并及时介入采购决策的关键时点，推动客户成交。如果您对软件市场营销的相关工具感兴趣，欢迎填写下方表单，届时将有专人与您联系。
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