如果说B2B公司总部是作战指挥与大本营，那么，各个经销商及其对应的门店就是前线冲锋陷阵的一线作战部队。正所谓边作战，边休养，以便时刻打响下一场战役。站在B2B公司渠道资源统筹的层面来讲，休养，就是对下面渠道的进一步梳理、调整与维护。

 

今天我们以与JINGdigital长期合作的B2B客户M作为实例与大家分享其解决方案。

 

客户背景：

全球性的多元化科技企业，生产数以万计的创新产品，在医疗产品、高速公路安全、办公文教产品、光学产品等核心市场占据领导地位。为全球近200多个国家的客户提供产品及服务，其产品深入人类生活，极大地改变了人们的生活和工作方式。

所遇挑战：

• 在渠道的开发和维护过程中厚此薄彼、无法兼顾，导致已有销售点出现销量大跌，或经不住竞品利诱、反水易帜的局面；
• 人工下单程序冗长且繁琐，急需线上平台供长期合作的渠道自助操作下单；
• 公司总部无法掌控经销商所经营的渠道信息、以及终端客户信息。

 

解决方案：

一、 为每位销售配备微信“秘密武器”，渠道的开发和维护，统统不落下。

客户M有3种销售人员：总部直属销售、经销商销售、第三方合作型销售，共同目的都是维护现有门店、并拓展新门店作为销售线索。与JINGdigital合作后，客户为每位销售配置特定的微信二维码，销售邀请潜在客户扫码关注品牌官方微信账号。根据潜在客户所处场景的差异性，品牌公号触发特定的欢迎旅程与其互动。此举在进一步收集新粉丝信息的同时，也在第一时间加深并延长了潜在用户对品牌的印象与记忆时间，同时大大提高品牌官微的粉丝留存率。

通过步骤一，渠道统筹者可以在JINGdigital后台清晰了解每一位新增潜客的多维度标签，从而实行统一渠道资源调配。利用JING销售工具绑定对口销售人员跟进潜客线索，实现内部资源利用率最大化、线索跟进方案最优化。

另一方面，销售通过微信公众平台与客户沟通，也解决了客户被销售个人绑定，公司客源得不到保障的问题。

M公司通过设立特定销售二维码及对应欢迎旅程后2个月内，粉丝留存率较原有基础增加100%。

 

二、品牌产品讯息实时“上传下达”。

JINGdigital使微信公众账号成为品牌总部与各销售网点之间的信息即时传送门。

总部通过微信公众账号，将最新的品牌资讯、产品信息以图文、模板消息等形式定向发送给一线销售人员，由其通过JING销售工具1：1发送给门店进行信息更新。从此避免了曾经会出现的“总部的最新信息，需要历时很久才能普及到每个门店”的情况。

同时，微信账号中的产品介绍文章，也成为了销售攻下潜在客户时的“弹药库”—利用JING销售工具，销售可以根据该潜客的需求，向其推送最有针对性的产品介绍图文。

通过这一步骤，微信粉丝转化为潜在客户的比例大大提升，活动发起后的5个月内，由微信公众账号产生的销售线索增加近40%。

 

三、轻体线上商城运行，不再为重复劳动耗费精力。

B2B长期合作伙伴的下单内容重复性高，但每次的人工操作都耗费销售大量时间。JINGdigital将品牌微商城与品牌微信公号进行对接—设置自动对话服务引导用户找到微商城入口。客户M长期合作的门店可以在此自行完成线上下单流程。同时，该门店的下单信息都将被同步到JINGdigital，与前期的资料合并。

综上流程，公司掌握终端用户资料，用户画像更加立体清晰。项目启动后8个月内，客户M的终端用户信息录入率达到70%。

 

小结

以上的实际操作流程，帮助B2B公司在渠道管理过程中，能够兼顾“开发”与“维护”两大块，在有效开拓新渠道的同时，增强与现有经销商、门店的黏性，预防已有销售点出现销量大跌，或经不住竞品利诱、反水易帜的局面。更重要的是，使公司总部掌握到更全面的渠道、终端客户信息。