对于B2B的企业来说，获客这方面的痛点可以说是由来已久：获客周期长，需要销售甚至市场进行长期的跟进，并且还面临着失去线索的巨大沉没成本。尤其是在当下的互联网环境中，大量同质化产品对存量的争夺愈演愈烈。因此，对于B端企业来说，对潜客的挖掘和转化至关重要。本文将就B端企业如何寻找潜在客户，并实现成功的转化进行详细的介绍。
图一：JINGdigital平台助力潜客挖掘——基于客户路径
根据客户路径的理论，我们可以看到潜客的发掘和转化主要包括了解、吸引、问询和行动这四个阶段，因此需要B端企业在产品和业务的宣传推广、吸引客户留资、跟进客户问询、催生客户购买行动这四个方面做出相应的对策。接下来我们将以JINGdigital平台提供的服务和工具为例，结合B端客户多角色、跨行业、转化周期长的特点，为大家解读B2B企业寻找潜在客户的方法与过程。
- 客户处于“了解”阶段
在这一阶段，B端企业需要进行线上或者线下的活动以及推广，从而触及潜在客户群体，实现潜客对于企业品牌或者业务的感知和了解，从而进入潜客挖掘的第一步。JINGdigital平台将提供对展会、活动等线下推广以及企业在线视频直播、内容营销等线上推广的服务，整合全渠道的获客途径，帮助B端企业更加高效地进入潜在客户的视线中。在这一过程中，JINGdigital平台还能够通过智能的定制化互动（比如人性化的欢迎语、自动回复等），以及个性化的触点设置（如个性化图文、二维码、定制化菜单等），为潜客进入路径的“吸引”阶段增加砝码。
- 客户处于“吸引”阶段
在这一阶段，潜客通过上一阶段的铺垫，获得了对企业业务和形象的了解，并且有进一步熟悉企业的产品和服务的需求。这时，就需要企业能够通过用户友好的方式，引导潜客进行进一步的留资。由于B端用户追求效率和效益的最大化的心智特点，如果企业留资的方式比较繁琐或者是实现的限制较多，那么极大可能会失去这个绝佳的获客机会。JINGdigital平台在这一阶段为B端企业提供智能化的定制互动，引导潜客进行留资的操作；同时也提供个性化的表单、二维码、或者是原文链接等留资触点，帮助企业实现高效的潜客信息收集，一份包含潜客所属商业主体及其角色的坐标档案初步建立，同时也能帮助企业对潜客实现标签化的管理。
- 客户处于“问询”阶段
在经历上一阶段之后，后续一般会分为潜客主动通过社交媒体、官网等途径了解品牌产品或者企业主动引导客户问询两种途径。为了帮助B端用户以更加简便高效的方式获取问询信息，从而进行产品试用体验甚至是购买意愿，在这一阶段，JINGdigital通过潜客的标签管理、渠道来源数据分析、以及精准的内容营销和客户旅程的互动，来实现对不同主体/角色的潜在客户的精准触达，从而为潜客实现转化奠定基础。与此同时，平台提供的潜客数据统计分析工具，可以帮助B端企业反向筛选潜客，提高线索的质量把控，避免企业将大量的时间和资源投放在购买意愿低、或者与企业提供的产品和服务不适配的线索身上，得不偿失。
- 客户处于“行动”阶段
在这一阶段，企业即将迎来实现潜在客户转化的节点。需要注意的是，由于B端企业服务的特殊性，客户从“问询”阶段进入“行动”阶段普遍需要一个较长的周期，因此需要企业精心培育，做好潜客关系的维护。在此期间，B端企业同样要做好潜客质量的甄别迭代，同时也绝不错失一名有价值的线索。因此，JINGdigital提供的潜客数据管理工具，不仅能够实现对客户静态数据（潜客渠道来源、企业信息等）的整合与分析，还能够提供对潜客动态数据（用户行为、跟进状态）等进行更新，联动社交媒体、第三方平台以及B端企业的数据，从而助力企业更加精准地把握潜客转化的节奏，实现潜客的精细化运营与最终转化，并将用户数据沉淀为企业的资产。
B端企业对于潜客的发掘和营销转化是一个需要倾注精力和耐心的过程，但是这同时也是一个用户与企业双向选择的过程，这就更加加大了B端企业潜客转化的难度，不仅需要企业在周期较长的战线上维护潜客关系、适时进行沟通和意愿了解，更需要企业进行动态的潜客资质筛选。JINGdigital旨在助力企业构建全受众、全渠道、全场景、以及从获客到营运全链路的营销架构，提供定制化的营销获客解决方案。如果您的企业想要尝试文中提到的潜客挖掘服务，不妨点击填写下方表单，我们将为您提供更详细的资料。