对通信行业来说，这是一个最美好的时代，这也是一个最糟糕的时代。特别是在亚太地区，通信行业面临各式各样的挑战。在数字化浪潮下市场准入门槛降低甚至消失，通信企业承担着在维持营业收入的同时减少支出的压力。同时，全行业的消费者期望和选择不断增加，而大部分通信企业在B2B市场的价值定位、客户洞察仍有很大不足。在即将到来的与各大数字创新企业的竞争中，亚太地区传统通信企业甚至会面临生存危机而可能沦落到纯以价格竞争的地步。
但在数字化转型带来的行业和社会变革中，通信行业也获得了关键的B2B市场增长机会。企业不仅仅需要关注业务模型、能力或是员工能力上的升级，更要拓展到客户生态系统和价值链上。如此，企业能够带来在效率和增长上的真正改变。在本期实践案例中，JINGdigital将为您详细拆分某通信集团（由于客户保密协议，以下统称A公司）在建立中国本地客户生态系统中存在的问题，以及如何应用微信SCRM（点击阅读SCRM是什么）触达以及转化潜客，实现更高效、自动化的营销闭环。
客户背景
A公司是亚洲领先的通信集团，提供广泛的多媒体和信息通讯技术（ICT）服务。产品包括数据联通、云数据中心服务、卫星、网络安全及管理服务。A公司拥有超过130年的行业经验，在某国发展过程中起到了通信枢纽的作用。
品牌痛点
A公司来到中国后，品牌微信公众号只用于每月内容推送，无法对公众号粉丝进一步了解和触达，运营价值低。此外。公众号数据与线下展会、CRM系统等渠道的客户数据相互独立，也造成了线索跟进时的效率低下问题。
图1： 潜客转化痛点示意图
品牌有以下潜客转化的痛点：
- 数据分散导致线索浪费
- 内容触达方式单一，导致品牌关注度低
- 缺乏有效的长期跟踪工具，潜客无法有效转化
JINGdigital解决方案介绍
JINGdigital为A公司提供的解决方案主要分为两步：
一、数据整合-解决数据分散线索流失问题
- 多渠道获客，将潜客引流至公众号进行统一维护
- 公众号行为数据追踪
- 官网行为数据追踪
- 多渠道数据打通：在同一个平台对所有数据进行管理，包括报名表单、签到表单、反馈问卷及通过其他方式获取的粉丝信息
二、潜客转化-通过自动化营销实现有效孵化
- 自动化营销流程获取用户信息
- 潜客积分体系搭建
- 潜客培育自动化流程搭建
一、方案流程展示——数据整合
图2：多渠道获客至微信SCRM
多渠道获客
通过在不同渠道铺设二维码，将用户引导至公众号，如以下渠道：
- 线下展会，专业研讨会
- 线上会议直播
- 有价值的行业专业内容
- 合作公众号或KOL
JING平台生成带参二维码用于辨识用户的关注渠道。
图3：微信行为追踪
微信行为追踪
JING平台可抓取用户在公众号内多维度的行为数据，如：
- 扫描二维码 （参与会议）
- 填写问卷
- 打开链接
- 浏览Mini-site（微网站）
- 点击菜单
图4：Mini-site优化用户体验
Mini-site优化用户体验
通过为微信粉丝提供更符合手机浏览习惯的Mini-site可实现以下目的：
- 提升浏览体验，通过更适配手机端的H5页面，让用户在碎片时间也可浏览内容
- 复用有价值的内容，将Mini-site作为菜单展示在公众号内，允许内容重复触达，从而将内容价值最大化
- 行为数据追踪，通过JINGtrack可追踪用户在Mini-site的互动行为，帮助进一步了解用户的行为及偏好
图5：线上表单-收集潜客信息
线上表单-收集潜客信息
通过平台的表单及聊天机器人功能获取用户信息，将用户数据引流至同一数据平台，通过匹配数据避免现所流失。可在包括但不局限于以下场景中获取粉丝信息：
- 会议报名
- 现场签到
- 反馈表单
- 调研问卷
二、方案流程展示-潜客转化
图6：在JINGdigital平台设置个性化积分规则
潜客识别-积分系统
通过JING的用户积分系统可自定义积分规则，如可根据用户是否参与线下活动、是否有过阅读或点击菜单等行为进行积分。分值权重可按照业务场景自定义。
图7：预设标签系统和积分系统
预设标签系统和积分系统
追踪用户的行为或根据个人信息进行打标签及积累用户积分，后续可提供精准内容及跟进。
图8：线索孵化流程
线索孵化
如上图所示，根据积分及产品标签，当用户进入特定用户群时，会自动收到指定文章，并在进入后期孵化流程的购买阶段时获得供应商资质介绍。
方案结果展示
图9：JINGdigital解决方案结果展示
在JINGdigital营销自动化解决方案上线后：
- 账号在两个月的运营中通过5场线下活动获取了30%以上的新增粉丝。
- 账号目前1700人，其中超过35%的粉丝已完成留资
- 线下活动直接产出的MQL数量达留资粉丝的0.3%
- 最终顺利跟进的粉丝占留资粉丝的0.15%左右
了解更多JINGdigital如何帮助品牌提升营销转化率，把粉丝转化为客户，欢迎填写下方表单，我们将及时与您联系。