在B2B企业中，市场部门的主要工作之一是吸引感兴趣的潜客成为销售线索，但是，其中的大部分却成了「流浪线索」。这是因为有的市场部会一股脑地把所有销售线索给到销售，有的则选择“深耕细作“策略，花大时间精挑细选之后才递交给销售部门。相对应的，销售部门有时要面对一大堆不明线索“疲于奔命”，有时要对过时不候的线索“望眼欲穿”。
那么从以上所述场景（可能也是你的亲身经历）可以得出，如果没有系统性地规划销售线索管理，市场工作往往会效果不佳，在内部协作中，产生与销售同事之间 “剪不断，理还乱“的关系。那么，该如何区分高质量销售线索与仅在观望的销售线索呢？
销售线索管理系统提醒您：线索千万条，效率第一条。管理不规范，销售两行泪！
本文将详述销售线索管理系统中的销售线索评分是什么，以及B2B企业应该如何评估是否应该采用它。
销售线索管理系统与销售线索评分分别是啥？
销售线索管理系统简单来说就是可以在一个中心化的、整合的数据库中管理你所有的联系人信息和互动、创建群组列表以及为销售线索评分从而让销售可以安排跟进优先级。
销售线索评分是一种给销售线索定量评级的手段，这个分数代表了企业认为的每个销售线索所具有的价值。
销售线索评分适用于你的「流浪线索」吗？
在了解更多之前，你需要回顾你的「流浪线索」发生的故事背景，来确定销售线索评分是否能带来真正的改变。事实上，并不是所有企业都需要销售线索评分，甚至有很多时候只是在浪费时间。根据MarketingSherpa的B2B基准报告，尽管很多企业想要在业务中使用销售线索评分，但仅有21%的B2B营销人员真正建立了销售线索评分项目。
下面是几个你可以用来自我评估的问题：
- 我们的销售团队收到了足够的销售线索吗？如果销售团队目前根本没有足够的线索的话，销售线索评分就毫无用武之地了。这个阶段中，你应该更关注在线索产生上。
- 我们的销售团队会联系给到他们的销售线索吗？更甚，他们是否经常抱怨销售线索的质量差？销售线索评分也许能解决这些问题呢，对不？可能不行哦。这个「流浪线索」的故事背景中可能是市场和销售团队协作中出现了问题。在考虑引入销售线索评分前，市场和销售团队必须坐下来达成一致，讲清楚市场必须给销售多少销售线索以及销售必须要跟进多少人。如果没有戮力一心的团队，「流浪线索」又怎么能被推动前进呢？
- 我是否有足够的数据来进行销售线索评分？为了实行一个销售线索评分系统，你首先需要准备好两种数据：通过转化表单得到的个人信息以及销售线索情报（如销售线索在你网站或微信公众号上的行为数据）。你在线索产生表单中收集的信息是正确的吗？你有在用分析和销售线索管理平台去追踪线索是如何与你的网站或公众号互动的吗？如果都不是，那你还没有进行销售线索评分的数据基础。若是对线索不了解，那得出的评分也只是纸上谈兵。
通过以上内容，相信你可以了解销售线索管理系统中的销售线索评分手段是否适用于你的「流浪线索」了。那么市场部门该如何分步骤制定销售线索评分项目来促进与销售部门之间的协同呢？请期待下篇《「流浪线索」终结！——销售线索评分行动纲领》