作为一个以客户为中心的B2B企业，发掘潜在客户可谓是经营企业的核心。潜在客户是对企业产品和服务等表现出某种兴趣的人。此类潜在客户可能产生于销售经理的电话推销，或者是在媒体社群中偶然取得联系的公司，抑或是产生于展览和会议中的某次偶然交流。现在还有很多的销售经理热衷于依赖这种密集接触的销售方式。而相比之下，广撒网式的冒然陌拜，会显得极其的耗时耗力。因此，以目标为导向的销售方式，在很多快速成长型的B2B企业中，已经在被广泛地采用。
归根究底，在于你如何找出有潜力的合作对象。本篇文章将探索B2B发掘潜客的重要性，并给出三个发掘B2B潜在客户的高效方法，以助力企业发展。
B2B企业为什么要积极寻找和发掘潜在客户？
B2B企业的潜在客户是未来可能成为客户的个体或组织。通过积极发掘潜在客户，企业能够扩大其潜在市场份额，促进业务增长，提高竞争力。潜在客户也代表着未被开发的市场份额，这意味着待发掘的销售机会。通过与潜在客户建立联系，企业可以了解他们的需求，定制解决方案，并最终促成交易。
最后，与潜在客户互动可以获得有关市场趋势、竞争对手和客户需求的重要洞察。这有助于企业调整战略以更好地适应市场变化。通过与不同类型的客户互动，企业可以更好地了解市场的动态并灵活调整策略。
B2B发掘潜在客户的方法
在社交媒体上保持活跃度
全民新媒体时代的到来，很大程度上为每个企业都提供了一个免费的广告平台。B端的销售人员也不能放过这个免费的机会。充分利用社交媒体并有计划地曝光，有助于向潜在客户展示品牌的关键信息，并得到与之互动的机会。如果可以在社交媒体上保持活跃，回答提问，提供专业知识，发送有价值的内容，并寻找其他途径为用户提供价值，就可以获得稳定的潜在客源。
这种方法也有助于每一位销售人员在开发潜在客户之前就与之建立关系，并增强个人魅力和专业性。成功的开发潜在客户在很大程度上是与潜在客户建立信任，让他们相信你是可以为他们提供解决方案的人。所以这是一个培养的过程，而不是强买强卖。
了解潜在客户的画像
在了解潜在客户画像之前，需要先了解理想客户画像这一概念。理想客户的画像代表了与企业产品和业务最契合的客户信息。需要参考：公司，需求、利益、预算、规模、以及兴趣、意向等其他因素。在制定用户画像之前，需要对企业所能提供的产品、服务有一个全面的知晓。在很多情况下，销售人员会被分配到一个特定的行业领域或地区。
企业还需要知道，满足理想客户画像的潜在客户通常遇到的问题是什么？这一领域的公司开始在哪些领域投资哪些资源？企业的解决方案可以帮助客户吗？了解企业能为理想客户提供的服务和产品，有助于快速定位潜在客户，并更加自信地与之进行互动。
使用客户关系管理系统（CRM）
CRM为企业提供了一个收集潜在客户数据的存储库，企业可以根据需要提取必要的客户数据，以构建一个稳固、准确的理想客户配置文件。
来自CRM的数据，可以在B2B客户拓展工作的几个关键方面帮到销售人员：销售信息、推广方法、推广节奏，以及如何处理反复出现的异议。如果企业使用CRM，确保销售人员可以积极贡献在销售各流程中的数据，并以此更新优化销售策略。
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