在B2B企业众多获客渠道中，内容营销是最先行的一种，它像是一种投资，越早布局越有优势。罗兰贝格在《B2B销售的数字化未来》报告中指出，B2B买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70%的B2B买家会在线上观看相关视频内容。
这也就意味着，过去靠销售人员就能撑起半边天的B2B销售模式，在如今信息越来越对称的时代下已经快行不通了，因此，打入B2B买家购买流程的前57%变得尤为重要，内容营销就在这其中起到了很关键的作用。
什么是内容营销？
内容营销是指针对不同的客户群体，将合适的内容推送给不同线索转化阶段的受众群体，并达到引流、激活、互动、转化和推荐的目的，获取新线索的同时，对潜客或成单客户进行持续培育，促成商机转化及品牌忠诚度培育。
内容营销的三大作用
凸显专业，提升品牌
内容是公司的一张名片，专业内容无疑提升品牌专业形象。
获客留资，实现销售
文章、白皮书、行业报告、直播报名、活动报名，都可以实现留资获客。
客户孵化，促进转化
留电话、加微信，建社群，可以用优质内容与客户进行交流、互动，通过持续的客户孵化，实现销售成单，带来业绩。
内容分类
从内容的主要作用来看，我们可以把B2B的内容大致分为五大类，分别对应客户生命旅程的五个阶段。
开口型内容
指与产品无关，但与目标客户相关的内容，用以逐步将目标客户转为潜在客户。比如工厂一线从业者安全生产须知、疫情防疫贴士等内容。
教育性内容
指与产品有强相关或者弱相关的内容，将潜在客户转化为意向客户。像行业或职业白皮书、客户成功案例等。
转化型内容
指帮助意向客户下定决心购买的内容，可将意向客户转化为购买客户。像行业解决方案、产品价值、售后服务准则等。
服务型内容
指针对购买客户的一系列内容。像产品操作手册、实操讲解视频等。
激励型内容
指除主动分享产品的情况下，通过该类内容促进被动分享产品的内容。比如空气压缩机选购技巧、水泵冬季保养注意点等。做一系列的干货内容分享，以带动更多的人分享产品获取返现、积分和礼品等。
企业级产品、服务，一般来讲是深耕于某一业务或者某一行业。要想通过内容转化客户，也就需要B2B的内容极其专业、有深度和有价值。这也是B2B内容制作中，原创、高质量的内容普遍难产的原因。
内容营销的三大要点
爆款思维要靠自媒体分享
要了解观众为什么会分享，这当中有三点基本原因
- 干货：这个知识对我有用，分享给同样需要这个知识的人
- 新闻：这个消息我先知道，分享到朋友圈有炫耀价值
- 情绪：产生惊叹、感动、同情、愤怒等情绪，激发分享欲
内容复用
公众号和社群，对内容的需求量都非常大，不过内容可以多渠道发布，重复使用，比如案例文章可以做成行业报告、做成案例手册、放入产品或品牌手册、放入官网“客户案例”模块、放入微官网小程序、放入销售H5页面等。
好的资料报告，可以发公众号，分享到社群里，还可以整理成资料包，定期打包发布，还能做成资料库，根据客户需求调取。
精准推送
将客户进行标签分类，把文章、直播、活动根据客户需求精准推送，提高客户体验。
内容营销KPI可以分为两种
流量指标
浏览人次、阅读人数、转发分享数、评论数、收藏数、粉丝数。
获利指标
通过内容带来的线索数，比如：SQL(市场认可线索)和MQL(销售认可线索)。
总体来说，在推广后需要关注自己的数据，同时对标行业内优秀内容产品的数据，从细节处调整改进内容创作生产工作，也就是复盘。罗马不是一日建成，企业可以把每一次的内容生产都当作一次实验，不断优化方法论，迭代进化。
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