ToB的决策不同于ToC，它是一个组织整体的决策，决策周期长，且公司规模越大，汇报审批的时间则越久，ToB的决策更理性，需要测算投资回报率，要求极强的专业内容支撑，所以对解决方案的要求更高。基于较长的决策周期和测算后的投资成本，企业必须关注精准获客，企业获客逻辑可以分为三步：第一步，触达——寻找通往B端客户的渠道；第二步，筛选——明确B端用户画像，识别出企业想要的客户；第三步，激活——找到合作的突破口。本文将展开介绍五种ToB企业常用获客渠道。
网络推广获客
网络推广属于新媒体营销的一种方式。业界普遍定义的网络推广，是指以企业产品或服务为核心内容，建立网站，再把这个网站通过各种免费或收费渠道展示给网民的一种推广方式。网络推广主要包括：SEO(Search Engine Optimization)搜索引擎优化、SEM(Search Engine Marketing）搜索引擎营销。SEO是SEM其中的一部分，SEM是通过技术手段（SEO）和付费手段（PPC）等提升自然排名。相对于SEO，SEM更主要是通过付费手段来提高网站排名，见效更快，是不少ToB企业常用获客渠道之一。
ToB投放的渠道不像ToC一样足够多元化，SEM广告在ToB行业可以说是占据了“半壁江山”。企业要持续去优化内容，达到付费转化的效果。在搜索引擎投放的时候，主要优化的部分包括“标题词的选择”、“关键词的描述”、“官网着陆页”，都要用最直接易懂的语言，把产品或者企业的差异化展示出来，这样就降低了用户的理解成本。化时尽可能遵循TDK （网站标题，描述，关键词）三个方面，潜在客户最希望找到“方法论”甚至于找到场景相似的案例，那么投放的落地页需要尽可能把这些东西展示出来，以满足其需求，这样潜在客户才会愿意填写表单，推进购买流程。
投放一定要数据可视化，对点击、转化、填写表单的数据都要清晰，每个环节的提升，比如关键词、内容、图片、着陆页，每一步都需要根据数据反馈再定夺方向。
内容营销获客
内容营销是指依赖于企业自媒体，以图片、文字、视频等方式来宣传企业，以达成给客户信心，促进销售的一种营销方式。
内容营销要解决的共性问题有三个：一是给谁看。找准目标客群是获得有效线索的第一步。二是看什么。常见的内容包括：产品方案、干货运营、客户案例、行业资讯、营销百科等。三是在哪看。常见的平台包括：微信、公众号、微博、抖音、今日头条、百度贴吧、知乎、官网等。
通过内容营销获取到的可能更多是客户流量，理想中的内容营销还需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索。比如提供软件服务的公司，可以在文章的开头或结尾引导客户体验产品，体验产品的过程中注册，留下销售线索；或者在自建的渠道留下客服的联系方式，让客户留下联系线索，然后再由销售跟进。
活动获客
活动营销也是一种常见的获客方式，其主要目的就是为了获取线索，在此过程中，需要注意以下几个指标：报名人数、参会人数、参会企业数、有效销售线索，最好是获取关键决策人的联系方式，与关键决策人建立关系。评估一场活动效果，可以通过获取的有效销售线索数量来衡量。
常见的To B营销活动有赞助行业峰会、举办沙龙活动、参加行业会议等。赞助行业峰会：在展位上、资料袋里放宣传册，通过激励、峰会举办方定向引荐等方式拿到线索；举办沙龙活动：要有足够多的干货和足够好的讲师，在参加沙龙的人中有可能获得高质量的线索；参加行业会议：若公司高管在行业内知名度较高，可以通过此方法进行主题分享。
活动营销获客可分为以下几个步骤：
- 定义有效线索标准及目标客群，定向去触达邀约客户。
- 梳理现有资源，比如沙龙活动是否有讲师储备。
- 制定获客计划以及具体的活动排期，明确团队分工，推动活动进程。
- 活动执行及活动数据盘点，按照活动既定方案进行活动执行，活动结束后盘点客户相关数据，为下一场活动积累经验。
除了线下活动，企业也可以通过线上活动去挖掘潜在的客户，并建立一定周期的互动关系，了解客户的需求点，并结合产品为之提供对应的解决方案。
直播获客
ToB企业做直播并不是为了大众狂欢，获得一时的销量，ToB行业直播带的货，更多的不是可触摸的货品，而是无法衡量的品牌。通过货之外的生产、运营、服务能力的展示和呈现，最终通过品牌的塑造和传递，反馈到销售层面。
比如，某ToB企业的设备最便宜的也要十几万，最贵的几百万、上千万，客户的交易决策链条比较长，企业很难让客户快速下单，但如果通过直播对企业进行全方位的展示，比如公司的规模、公司的制造体系、研发人员进展等等，经常去露露面，秀秀肌肉，及时与潜在客群建立联系，告知他们所在领域的最新动态，这会对客户有潜移默化的影响，能够更快速地加强客户转化。
另外，ToB企业如果有分销商、零售商，通过直播企业更需要关注的是新渠道的关系建立，或者是给企业的原有销售渠道推介新品。对于有下游经销商的企业，直播是一个对经销商很好的赋能手段。不少经销商对产品卖点了解不清晰，或者自己单独去打造品牌的能力不足，这个时候，就需要企业去帮助他们。但线下活动成本高，通过线上直播，节省成本的同时，没有地域时间限制，能统一对外官宣产品，帮造品牌声势，并进行现场答疑。
因此，ToB企业去直播，除大型品牌活动外，可以玩私域流量的“新品发布会”、“订货会”，进入直播间不追求人多流量大，而是精确引流，邀请参会，甚至需要提前做资格审核。ToB企业做直播不能期望像“带货”一样“带单”，但必须至少带来有效线索，以便于后期销售跟单。不以带货为目的，获取线索，对接下游渠道，起到线索转出的加速孵化的作用，这才是ToB企业做直播应该要关注的重点。
短信营销获客
短信通过深度短链的技术可以触达任意一个落地页面，除了可以引流到直播间，也可以引流到其他私域渠道，比如说抖音快手，微信小程序，以及App等。对比ToB企业平均水平，短信ROI数据较高，所以短信对市场获客是一个很有益的渠道，如何有效发送短信，可以通过发送短信的前中后三个阶段来调控。
发送短信前
发送短信前，需要做到寻找号码、用户分类、筛选号码这三步准备工作。
- 寻找号码 ：发送短信号码包一般来源于自有的丢弃客户数据，或者是线索池数据。需要特别提醒的一点是，企业需要在客户留资的时候做好用户授权的动作，即客户允许我们的营销行为。
- 用户分类 ：在如今的营销环境下，想要取得较高的转化率，只能不断的对人群从多个角度做细分。要能够让用户觉得你的短信对他/她是有价值的，而不是一种骚扰。
- 筛选号码：有的号码距离收集到的时间已经比较久了，可能会出现空号、停机这些状态，要这部分号码给剔除掉，留下实号和活跃号码来精准投放，有利于节省推广费用提高转化率。
短信发送中
短信文案对提升触达率、转化率非常重要。近两年短信营销效果下降，主要原因之一是部分手机厂商在短信收件箱里面增加了拦截机制。比如企业下发100条短信，可能因为内容的问题，实际的投递率只有60%，这样很多用户其实是收不到短信的。针对这点，我们可以通过文案优化解决。内容里面的链接，是我们做短信推送的主要目的，是跳转到H5还是小程序，希望用户做什么样的动作，用户旅程是怎样的，需要提前规划好。
短信发送后
短信营销结束后，需要多维度数据统计，衡量短信营销ROI。 短信营销后的效果，可以通过到达、点击、转化这些不同的节点分别衡量。
短信营销数据统计维度
以上就是本期 ToB企业常用获客渠道的全部内容，如果你也想搭建获客渠道，欢迎点击填写下方表单，我们将派遣专业人士与您联系。
本文由JINGdigital原创发布于品牌官网，未经许可，禁止转载！