官网、社交平台、公众号、线上直播、线下展会……对于大多数企业而言，丰富的对外渠道和广阔的公域流量使他们获取线索的过程不再困难。然而培育可能转化为销售商机的优质线索却并没有那么简单。尽管潜客评分机制在帮助品牌成单上发挥了重要作用，但仍有一些营销人员并不清楚促成MQL产生和转化的根源。通过本篇文章，JINGdigital将为您分享培育潜在客户的五个MQL营销妙方。
MQL与MQL营销
MQL（Marketing Qualified Lead）即市场合格线索，相比一般线索，他们已经通过多重触点与品牌产生了一定的互动，是更有可能转化成单的潜在客户。如何才能让包括官网访客、公众号订阅者这样“来得容易”的普通线索更加熟悉品牌、产品及服务，同品牌建立起信赖关系，接受品牌提供的解决方案，成为更有可能进入销售渠道的合格线索，是市场营销人员的工作重点，也是MQL营销的核心任务。而MQL营销成功的关键是品牌向线索展示的内容。
MQL营销五大策略
为了解决潜客孵化和培育困难的问题，企业可以考虑运用以下五个以内容为中心的MQL营销策略。
及时提供解决方案
营销人员的一项主要工作是了解目标受众。一方面，在对潜客进行前期调查时，团队需要了解潜客的主要痛点，找到他们与品牌产品或服务可能建立起来的关联，围绕痛点编写可靠的内容，保证能够提供可以应对潜客痛点的解决方案，以便于主动出击、推进洽谈。 另一方面，当潜客在积极为自身的问题寻找解决途径时，品牌持续努力提供的可靠方案有助于品牌将业务推入潜客视野，甚至成为他们的首选。因此，对于企业而言，准备好足够多的现成优质内容，做到言之有物、言之有理极其重要，可以确保营销人员能够在恰当的时间，利用精准切合客户需求的内容吸引潜客，将一般线索培育为有望引入销售漏斗的MQL，进一步给品牌的服务赋值，改善品牌与客户之间的关系。
产出优质内容吸引漏斗顶部的线索
除了将已有线索培育为MQL，利用优质产出吸引、扩大新鲜流量不失为一种提高MQL数量的有效方法。怎样才能让陌生人在品牌前驻足？怎样才能在一开始说服访客开启消费者购买旅程的意识阶段并鼓励他们进入兴趣阶段？作为漏斗顶部的潜客吸铁石，集客营销的核心是优质的对外产出。访客通过网络研讨会、白皮书、博客文章、有趣图文等优质内容逐渐意识到品牌的存在，对品牌产生兴趣，响应品牌CTA，进入漏斗，主动成为线索。
利用重定向广告找回丢失的线索
有关研究显示，96%的品牌官网访客没有强烈的消费意愿。很多人访问品牌官网只是在做初步调研或比较、权衡购买选择。但这并不排除他们可能会在未来几周或几个月内购买企业产品或服务的可能，所以品牌应该确保自己的产品或服务始终在他们的考虑范围内。根据e-Marketer的报告，高达30%的顾客对重定向广告有积极的反应，而只有11%的人表示他们对这类广告感到不满。利用访客之前调研留下的数据或特征（如搜索的相关产品），再次推送定制广告到访客面前，可以让品牌不至被遗忘，甚至抓住访客的注意力和兴趣，找回流失的线索，促进MQL转化。
使用营销自动化接触潜客
大批量针对个体的高精度营销无法手工处理，让营销人员独自与成百上千的潜客沟通并不现实。但营销自动化通过自动生成定制化内容、按照客户生命周期阶段定时与目标群体互动、基于用户行为个性化推送与分渠道推送，能让营销内容的产能最大化，简化、优化同潜客交流的过程，从而呈现出更好的营销结果，既为潜客创造更好的用户体验，又可节省市场营销人员培育MQL的时间。
与行业影响者、KOL合作
越有影响力的人越容易受到关注和信任，顾客在选择产品或服务时经常将行业领袖的意见纳入考虑之中。企业与行业权威、意见领袖这样有影响力的人合作推广，可以扩大营销覆盖范围和受众面，拓宽品牌内容和营销材料的传播广度，提升品牌认知度，助力MQL培育。
对营销人员来说，独自创造有价值的销售线索是一项非常艰巨的任务。而JINGdigital上面提到的五大MQL营销策略经过无数实践证明有效，面临潜客培育难题的企业不妨试一试。想要了解更多关于营销自动化、潜客孵化的内容，欢迎填写下方表单与我们联系~
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