又一年春暖花开。所幸，场所码、绿码、红码、2+5、7+7成为了历史，新新新一年的我们，终于可以没有顾虑地线下相约了。过去三年间，掐算天时、战战兢兢才能办成的线下活动，终于可以常态化了！B2B的小伙伴们，是不是已经着手在筹备了？所以，今天，一篇线下活动的深度文，双手奉上。线下活动形式多样，考虑到好久没有畅快线下相聚、各个B2B企业销售和市场部手里可能已经累积了大量在维护的潜客/客户，因此今天我选中「沙龙」这个款式、进行拆解。
图：径硕科技某线下沙龙活动
线下沙龙根据主题设置和邀约方式的不同，能服务于销售线索在各个阶段的转化进程，成本低、还能高频运营，投入产出极佳，是我个人最钟爱的一种的潜客孵化方式。
表：线下活动分类「四象限图」
径硕市场部小伙伴按时间段，不同形式活动的会前、会中、会后，罗列了不同阶段的Action List以及各自的协调点、注意点、建议Timeline。是办完几百场活动之后的血泪汇总。点击贴片，下载文件就能享用。少忘一个环节、多避一个坑，都是我们心之所愿。
以下内容分享，我将围绕一场沙龙活动的构成元素，分享个人的一些理解和心得。亲眼看过的风景、才有感触，所以下方还结合了我们亲身做过的案例。不妨将沙龙比做一场宴请，求的无非就是「宾主尽欢」。所以，今日行文，分成4章，按需取用~
第一章：台上的戏，要用心排
第二章：台下的人，要认真请
第三章：贵客临门，细节处见真章
第四章：酒阑客散，却是又一新章
第一章：台上的戏，要用心排
搭台唱戏，B2B行业讲的是专业、但走心才会真正精彩
1. 落下第一笔之前
当你决定办一场沙龙前，请先冷静一下，有几个问题需要想一想，同时我也提供以下答案选项，供大家参考：
题1：这场活动针对什么人群？（我最想通过这场活动触动到什么样的人？）
a. 行业层面
b. 企业规模层面
c. 用户（人）的职能层面
P.s.别太恐慌人群圈窄了、请不到人；沙龙活动效果和话题精准度直接正相关。
题2：（我办）这场活动的目的是什么？
a.让更多人知道我的企业；
（把陌生人变成知道我们名字的人）
b.让人更清晰知道我（企业/产品）是干什么的；
（知道我们名字的能更了解我们）
c. 把线上对我们感兴趣的潜在客户聚到线下详细聊聊；
（有好感的进一步加深感情）
d. 告诉签单中/已签单客户一些好消息
（别犹豫啦；为您量身定制的产品来啦；您要的新版本来啦…）
题3：这场活动能带给观众的价值是什么？（潜客凭什么会来？）
a. 梳理行业痛点
（这个问题烦扰的不是您一个人）
b. 介绍解决方案
（别怕，这个问题现在有解了）
c. 同行案例拆解
（您的同行有已经在实践了的）
d. 行业热点分析
（最近新出的那政策对咱有影响么？）
题4：能给销售（业务）能带来什么帮助？（关系到是否能鼓动销售邀人）
a. 获客（Pipeline不够看？来输点新鲜血液！）
b. 转化（要关的单/踟躇的客户，临门一脚送上）
把问题套进实战中来看看——径硕科技曾经做过一场沙龙「走进德企」。
图：径硕科技2022年「走进德企」沙龙活动
策划这场活动的初衷是因为洞察到德国企业以制造业为主、且营销模式和痛点非常有共性，签约、在谈客户、以及潜客池中符合客户画像的人群基数值得一场量身定制的沙龙。这是面对题目1我的答案。
题目2——目的：这场沙龙，以转化为主。选项C、D占90%、选项A、B占10%。
题目3——价值：我们严格筛选报名者信息，以此让现场观众置身于一个百分比同行、百分百共同语言的环境，让分享话题省去了冗余的背景普及，直奔围绕“德国外企”“制造业”这俩象限交叉出来的领域特色、梳理现状、痛点、解法；更重要的，是请到完全符合目标群体的客户代表，来分享他们的先进实践，对于观众、是不可多得的秘籍心法，对于径硕主办方，是求之不得的功力加持。
题目4——业务价值：以转化为主。活动主题、目标人群够精准、请到的嘉宾够契合、有料，市场部就有了足够底气号召销售团队将他们在维护/跟进的客户请到现场。
2.外部演讲嘉宾
请到的嘉宾要和目标群体契合、要愿意和能分享、还要有思路能实干、真真切切有料……？（我似乎都能听到你在手机那一头的嗤笑声）谁不想啊？但是难啊！是的，真难！因为需要市场部以外兄弟部门的共同努力（而且是做在之前的努力），比如：需要销售团队前期和客户良好的客情关系；需要运营团队真实帮助客户成功、拿到结果的项目案例。
以上也是企业打造品牌的必需努力，在此不做展开，我只说说市场部可控的领域里，如何让合作产出更高质高效？通常，兄弟部门可以送我们的东风是给出人选：XX公司的XXX，适合我们本次活动演讲。
但在这之后，市场部还有一段路要走：
1) 圈定嘉宾人选后，做功课
拟定嘉宾人选后，别着急忙慌第一时间联系对方，问有没有档期。我曾和团队活动小组的成员打过一个比方：请他们把策划举办活动比作制作一档综艺，各位就是综艺的编导，演讲嘉宾就是我们在跟的明星。拟定邀约的明星，一定是因为他的身份和节目主题、调性匹配，那接下来要做的功课就在于要再深入了解明星过往的作品。综艺编导是为了预判话题爆点，我们也同理，需要预测嘉宾的分享侧重，进一步确定嘉宾是否合适的同时，为与嘉宾的会前沟通做准备：
a.从其擅长的话题中选取最能为本场活动添彩的点，沟通时可以直接就此展开，大量节省嘉宾时间；
b.如有多位演讲嘉宾，并线观察，梳理好整场活动内容的Storyline：当然，B2B行业的大咖不是公众人物、且大多比较低调，我们找过往素材的功课要比编导难得多：如果拟邀嘉宾过往出席公开活动并做演讲，可以从相关活动报道中了解他的演讲风格和主题思路；
如果嘉宾走的是绝对低调路线，那我们只能试试“八卦路线”，从销售、运营团队等与之打过交道的）一线部门同事、以及客户方对接人（和蔼可亲的小哥哥小姐姐）处了解一下大佬的理念、项目、风格等情况。
就我个人的观念，我很不推荐在对嘉宾一无所知的情况下，和嘉宾进行沟通（电话或会面），因为你对TA一无所知，因此你除了问他某年某月某一天有没有时间外，似乎没有别的问题可问了。但如果一上来问这个，Emmmmm……我觉得对方有点懵有点?。
2) 和嘉宾的沟通，别仅仅包含TA的分享意愿
之前做的功课，是为了增加成功邀约这位嘉宾来这场活动的概率——档期不配可以调整，内心不愿就没法了。和嘉宾沟通的机会很珍贵，几个点要勾上：
a. 欲求而先予，从嘉宾的企业和个人角度、呈现本次活动的价值，比如：
– 从企业角度，进行品宣、梳理部门运作方法论；
– 从Key Person个人角度，精准受众的活动现场也是其打造个人IP 的交流平台。比档期更重要的，是对于这位嘉宾，这场活动的价值。
b. 沟通嘉宾演讲环节的内容思路、以及在整个Stroyline中所处的位置和发挥的作用。嘉宾知道的背景信息越多，他准备的内容就越精准；
c. 产出内容的合作模式
演讲PPT是个重点工程，尽可能帮嘉宾多分担一点。我们做到万事俱备、让嘉宾来借“东风“就好。
3. 梳理并明确活动筹备推进表活动日期临近了，但舞台还没搭好？戏还没排完？
那是不可以的。为了防止你活动前两天转秃脑袋，一场活动涉及到的内容筹备（对接嘉宾）、观众邀约、场地等行政事务，务必梳理清晰，明确不同事项的节点、让各个责任人都确认、并按时推进，在遇到延误时及时拉响警报。
点击下方贴片，下载的素材中有详情，根据贵司实际情况微调后跟着走就行~
第二章：台下的人，要认真请
台上的节目很精彩，观众席怎么也得安排满上；台上的节目很精彩，才有底气大声呼喝：走过路过别错过！（内容到哪都是王道，真的。上一节跳过了的可以回去瞅瞅）
自家人，不仅包含市场部的成员，更包含全公司的家人、和同生态的合作伙伴。
1. 活动的价值，要大声说出来
永远不要让受众通过阅读完你所有的信息、自己去领悟活动的价值。相信我，这样你会错过很多重要客人。直白点、通俗点，把活动的价值直接、重复、高亮展示出来。一场沙龙的观众邀约，可以通过对外的内容营销传播渠道进行观众招募（如：官网、官微、自媒体矩阵、合作媒体，等），这样公开招募的渠道，邀请函不可少。
图：参考邀请函
对于”重转化“的活动，邀约目标大多是现有潜客、洽谈中的客户或者已签约客户，除了通过自动化旅程在各个触点进行活动信息推送，也会联动SDR团队、销售团队、运营团队转发活动信息进行定向邀约。有几个注意事项：
a.不要直接把活动图文转到群里，让兄弟部门自行取用，很大可能是石沉大海；
b.而是在转发活动宣传材料的同时，附上简短的文字，告诉自家人
a) 这个活动的具体情况（时间、地点、活动背景）；
b) 活动匹配的目标受众：线索所处阶段、行业、企业类型、职能、职级；
c) 邀约观众到这个活动，对你（兄弟部门）的价值，如：线下维护客户的机会；促进成单等；
d) 这个活动的特色（价值），为什么它值得你的重要客户跑来一趟；
以上附带的信息，省去了兄弟部门成员自行识别内容和提炼价值的过程，和转发邀约的数量一定是反比关系。
2. 一起邀约的自家人，不仅包含兄弟部门
还可以与生态合作伙伴、行业内的组织机构、KOL、媒体平台一起合办沙龙，是投入产出比非常高的一种活动形式。
图：径硕科技与渠道合作伙伴合办活动
但要从活动策划阶段就敲定合作方和活动形式，这样才能让活动内容顺畅有价值，无论是一家办还是多家合办，上一节讲的“台上的戏“总是要吸引人的。这也涉及到沟通流程与技巧，下载材料中有，正文不展开了。流程细节点如何把控？点击下方贴片下载材料来细细梳理。
3. 邀约进展实时多方同步，信息透明才能有力督促
经常有B2B市场同仁说，让销售邀约观众到线下活动，就要推大象屁股一样让人心累。我觉得这个难点通过三个方面可以来解决：
第一， 如前文所说，市场部在寻求跨部门联动支持的时候，需要将活动价值百分百说明。之前说了可以在群内沟通，但如果活动特别重要，也可以在兄弟部门例会时占5分钟当面说明白：主题、内容、嘉宾、合作资源，针对对象，它对你们切身的帮助，如：能帮助销售将在对接中的潜客推入下一个互动阶段，或者能帮助你吸引到某行业新的目标客户对接人。依旧拿“走进德企“沙龙举例，我们面对销售时的沟通就带了点豪横（bushi）：
这场活动的选题很精准、内容很干货，嘉宾是极难得能请到的，活动的目标设定就是要帮助销售推动现有签单进度的。所以：
1） 你们有临门一脚的潜客可以趁这个机会要越来现场做当面维护；
2） 平日里比较难约的客户，也可以趁这个机会约到现场，聊聊进展。
第二， 高频更新邀约进度：我们会给销售配置定制邀约海报，每个人邀约来的观众都能溯源。一方面，谁邀约来的观众就会被分配给谁名下跟进，销售不用担心撞单的情况；另一方面，市场部每天导出一份不同渠道、不同销售个体的邀约数量排行榜，谁出力多、谁还没行动起来，一目了然。同时一目了然的还有老板，于是自上而下的压力也有了。
第三， 能让兄弟部门省力的地方，就坚决为他们代劳。比如通过企微任务、企微朋友圈，销售很大一部分在维护客户的群发就能被市场部代劳。
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第三章：贵客临门，细节处见真章
胆大&心细！活泼&严肃！
1. 体验不仅是在活动现场
在用户看到这场活动决定报名的那一刻，属于他们的专属体验就开始了。观众收到定邀消息也好，看到宣传海报也好，或扫码、或点击报名按钮，进入他们扫码进入落地页看到对活动的详细介绍，点击完成报名。
此外更重要的是，在报名完成后、活动前的一天、当天，观众会自动收到活动确认函、参会提醒，等一系列消息。这些提醒消息我们通过自动化旅程发布（科技改变生活），市场部能够在不耗费人力的前提下最大限度地提升线上线下活动的参会率和用户体验。同时也减轻了销售的工作量，不需要占据他们时间来做市场部和客户之间传话筒的工作。
更重要的是，走了这一套报名流程的观众，在活动现场，签到入场也是一秒搞定，完全不会造成签到处的压力。
2. 活动场地
B2B的活动追求专业，但专业并不必被严肃正经所圈定，中小型的沙龙根据观众属性、主题、规模的不同，也可以发散思维，找一些活泼、轻松、惬意的环境风格进行。
比如，根据规模的不同：
50~80人，可以看看创意园区、艺术园区、小展览馆等区域是否有可供租借的空间；
20~50人，可以看看共享办公场所、书店（开新书发售会）之类的场所；
20人以下，看看小资情调的咖啡厅、小餐馆，说不定更能拉近参会人之间的距离。
选址的核心思想是：
-有能封闭的安静空间——分享时刻
-也有相对宽松的空间供来宾自由走动交流——会前会后和茶歇
图：这个场地是个美容馆，当日相当宾主尽欢。美中不足，屏幕太小
但是，如果你的客户是比较特殊的受众，他们从客观或主观因素上需要去到正式场合参与活动，那你就把小清新放一放，选取各类型的酒店宴会厅吧。我们花的所有心思，都是为了宾至如归。一切以人（客户感受）为本。
3. 充分沟通，远离鸡飞狗跳
活动前自家人的分工——市场部成员在活动当天预计会被活动Logistics相关的事项缠住，市场部内部做好分工，现场不会手忙脚乱。
下载材料里有参考，欢迎点击下方图片自取噢~
于是补位和来宾维护的机动工作，我们需要兄弟部门的支持，这块务必提前做好沟通，否则自家人想帮忙都无从下手。你想体验自己在活动现场被一堆突发事情缠住的同时，还被一堆人拉着求科普的场景吗？
不想吧？
那「会前」跨部门沟通不能少，形式可以从简，但这些信息一定要传递到位：
– 行动概要：跨部门支持人员当天的集合时间、不同时间段的站位、着装等注意事项；
– 行动目标：这场活动，销售的任务是？（结识新潜客？维护自己邀约来的客户？）
– 行动对象：如果是大客户销售，那根据观众名单，在会前就做好销售分配。
【吉日到】
贵客临门，签到台是第一道关卡，市场部成员负责请来宾扫码完成签到，看后台实时跳出信息，如果是活动前标记过的客户，那就立刻示意签到台附近的对应销售做对接和陪同。
从来宾的体验来说，来到一场沙龙，主人很热情地迎接、陪同，宾至如归；销售虽然百忙中来给市场部做支援，但他也很快乐——终于和心仪已久的企业客户牵上了线。
【茶歇】
中场休息得有，首先是从专注力的角度，它有存在的必要。其次，刚聚合时大多数人社恐，坐在各自的座位上高深莫测。但几段分享下来，场子热了，那就抓住热度，让台下的观众也来加一点助燃剂。
再加上些小食。我曾在一个现场觊觎一位目标客户许久、奈何对方气场过于强大，让我始终却步。最终我们因为高度喜欢茶歇中的同一款而打开了话匣，从蛋糕聊到了工业企业营销自动化。
看，美味是破冰和共同话题的最好助攻。
图：美味茶歇，舒缓氛围
4. 留座率
活动过程中宾客的提前离开无法避免,如何让尽可能多的来宾留到活动最后有始有终?保证分享质量，重中之重。
Stroyline也能发挥作用，虽然不同人做不同分享，但如何前后呼应、让人觉得不听下一环节完会抱憾，可以下功夫。
活动最后一趴的分享，要么重磅嘉宾，要么直击观众痛点的Panel互动，如何才能算得上压轴，需要掂量。
第四章：酒阑客散，却是又一新章
活动后好累好累，喘一喘、记得复盘！一场活动圆满落幕，宾主尽欢，值得团队High Five；但也是潜客沉淀又一个闭环的起点。这个档口，复盘与跟进的事项可不少，下面三个维度供参考——
1. 对老板很残酷但很现实的一句话：老板不在意你做了什么，却在意你带来了什么。
所以，不要罗列为这场活动筹备所做的事项，可以从以下维度用事实说话：
– 展示活动效果数据：报名人数≥筛选合格的观众≥到场人数
– 展示获客数据：报名留资潜客≥市场合格线索（会后SDR跟进愿意进一步洽谈）≥销售接受线索≥销售合格线索≥成单线索（根据产品成交周期后汇总）
– 品牌声量数据：合作媒体渠道、展示内容曝光量……
– 客户维护类活动：收集来宾的声音，正负面评论反馈，增购意向……
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2. 跨部门
活动前有沟通会，活动后跨部门的紧密合作需要继续——
每一场活动后，对于目标客户，我们会优先挑出来，他如果在活动现场直接和销售深入互动了、那就有该销售直接跟进，电销团队（SDR）不会触达；
如果只是报名但临时有事没来现场的潜客，那电销团队会致电问是否需要当天的录像回放或课件。
不同的互动程度，对应的后续维护方式也不同。
营销自动化和销售自动化，在这里发挥了很好的作用——
首先它将我们的潜客根据他们互动程度的不同，进行了分层，帮助我们可以更有针对性地进行跟进策略的制定；
另一方面销售自动化帮助市场部将潜客在活动后第一时间按照不同层级分配给电销和销售，配合不同的跟进时间要求、不同的话术、不同的材料，进行跟进。
做活动是建立一段更深层关系的开始，活动后的流转才是增长的关键。
3. 团队内部
– 运营层面
复盘活动前、中、后的各个细节点，总结做得好的，形成经验分享、形成方法论复制；做得不够的，分析原因提出改进意见；对于现场的突发状况，思考避免重复发生的规避措施。
– KOL层面
对于在活动中的分享嘉宾，盘点其风格和内容，归入嘉宾库，之后长期维护。
– 内容层面
现场反响热烈的话题、Q&A，同步给内容组，进行深度内容跟进；
效果好的活动【主题、人群】固化成系列活动，当做节目来打造。比如，径硕科技的自主沙龙，有针对工业制造行业的【走进德企】系列，有针对软件行业的【SaaS for SaaS】系列，有针对大健康行业的【数说医疗】系列。都是试水一次后数据与口碑效果优异，于是在第二年全年规划时就形成固定频次的活动。
这样的做法对内对外都有好处——
对内，销售团队有一个心理预期，每个季度都有这么几次高质量的活动，他们可以把当季度临门一脚的潜客请到会场做深入交流；
对外，这也是给我们的客户、潜客持续进行知识赋能和搭建同行业交流的机会，有一个共振的频率，才可以不断沉淀忠诚参与者、同时吸引新人加入。
写在最后——线下办沙龙的好处&种类
从可控程度、内容传递的有效性上，B2B企业沙龙活动表现突出；从性价比上，自办活动的单个获客成本可能只是赞助第三方活动的1/10。但是要自办活动，特别是高频自办，大前提是我们市场部需要积攒自有的潜客资源。这也是为什么，我经常会强调潜客资源沉淀的重要性、因为这个营销资产的存储，对企业、对市场团队，都不可或缺。试想，如果没有后方的蓄水池，前面花钱引流来的水，也只能浪费得流满地。累积营销资产，我们才能让这些资产在不久的未来，产生复利。
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