在企业销售环节之中，一个很重要步骤是确定潜客的质量以及他们在客户旅程中的位置。一旦你掌握了这些信息，通过一个完整的潜客审核过程，可以帮你将营销合格信息（MQL）转换为销售合格信息（SQL）的流程简化。
首先，定义一个潜客是很重要的。这可能是通过报名参加您的线上直播、下载白皮书或报名参加产品演示的潜在客户。在此之后，你需要对这一批潜客进行审核，调查他们的行业、公司规模、需求、购买权限、对你的解决方案的兴趣和紧迫性。一旦你确定了他们的情况，那么你就可以对你的潜客进行细分，并提供有针对性的信息，使他们在销售漏斗的每个连续步骤中向下游移动。
图一：认清你的潜客所在阶段非常重要
一、潜客资格的简要定义
在销售中，有三种类型的潜客：
1.信息合格潜客
2.市场合格潜客
3.销售合格潜客
下面，我们对每种类型进行定义，以帮助您对客户接触进行分类。
1、信息合格潜客 (IQLs)
信息合格潜客是指对您的公司及其服务尚不熟悉的受众。
为了转化这些潜客，你需要知道他们是谁，他们想要什么。如果你缺少IQL的数据，你必须进行接触与收集，并提供有价值的信息来帮助潜客通过销售漏斗。同时，为了衡量潜客对你的解决方案的兴趣和需求，你还需要提供产品和服务的高级概述，以及案例研究和其他营销材料。
在某些情况下，您对IQL最重要的动作是帮助他们快速建立品牌认知和信任。
2、市场合格潜客（MQLs）
市场合格潜客是那些进一步进入您的销售漏斗，表现出一定兴趣的用户。
他们展示了对您的产品或服务如何帮助他们实现更多目标的理解与兴趣。在客户旅程的这个阶段，你的公司应该有几种用户互动，其中可能包括电子邮件联络、即时聊天回应，或他们打开的自动电子邮件滴灌式营销。MQLs符合你的目标受众特征，并且已经形成了对品牌的熟悉感和亲和力。
MQLs渴望了解更多有关于您品牌的内容，因此您的工作是经常用新信息和特别优惠吸引他们。
3、销售合格潜客 (SQL)
销售合格潜客是那些经过持续内容孵化，几乎已经准备好购买的用户。为了成功地鉴定一个SQL，你应该完成以下工作。
1、为您提出的解决方案制定一个充分可靠的商业案例。
2、确定你的初始接触点是否能帮助你在他们的利益相关者中促成最终的购买决定。
3、建立一个你的产品可以满足的直接或潜在的需求。
4、估计一个购买的时间表，并建立持续的潜客培育策略。
有了这些机会，你的销售团队推进这些潜客到谈判阶段将更加容易，然后谈判就能转化为购买。
图二：了解并分类你的潜客
二、如何创建你的潜客资格清单？
在销售漏斗中把你的受众划分到正确的位置需要一定的精确性，所以有一个能帮助你专注所有相关要点的策略是获益良多的。一个系统的潜客资格清单将帮助你专注于漏斗以及外联活动中的每个访客。那么，如何创建你的潜客资料清单呢？
1、考虑他们的情况。
了解你的潜客是谁，以及他们的特征是否与你的主要买家角色一致。一旦你了解了你的目标受众，你就可以把潜客归入不同的客户群。
2、根据你的潜在解决方案评估他们的需求。
调查什么对你的潜客最重要，以及你的产品是否能成为他们的业务重点。归根结底，你要确保你有一些他们想要用来可以令他们的企业受益的东西。
3、询问他们的决策过程。
发现还有谁参与了购买决策，以及你如何影响部分的利益相关者。这将帮助你找出在所有相关方中找出产生购买力的最佳方法。
4、从买方角度将自己与竞争对手进行比较。
你的市场定位和竞争都是了解你的目标受众的组成部分。问问你的客户，他们对你的公司和你的竞争对手了解多少。确定他们对你提供的什么服务情有独钟，以及他们又对竞争对手的什么爱不释手。然后，开发信息，帮助你的产品和服务脱颖而出。
一个好的潜客鉴定过程能使你的销售团队以更少的努力完成更多的交易。由于你的很多营销活动都可以自动进行，建立一个伟大的潜客鉴定路径可以为你的团队释放出更多的资源，用于将合格的潜客转化为客户。
图三：让更多潜客通过你的漏斗
三、让更多潜客通过销售漏斗的五个技巧
一旦你知道了如何鉴定潜客，你就需要有一个策略来引导你的潜客通过销售漏斗。你可以遵循一个固定的模式策略，当你帮助潜客从一个阶段进入下一个阶段时，你也可以重复这个模式。这里有五个简单的提示，可以帮助你在销售漏斗中成功转移潜客。
1、重新思考你的IQL战略。
这个阶段很重要，这是你的受众第一次意识到你的品牌的地方。大多数客户在访问你的网站之前都要反复听到你的名字，更不用说购买了。无论是社交媒体平台上，还是通过传统广告。你的IQL战略应该包括通过垂直合作伙伴在你的目标受众所在的地方找到他们，虽然有些潜客可能会主动寻找你，但你的大多数IQL会通过你公司更大的品牌意识努力发现你。
2、使用用户吸铁石。
为获得联系信息，你需要免费为他们提供的内容（用户吸铁石）。为那些正研究购买旅程受众提供用户吸铁石可以加深品牌亲和力，使受众更容易接受进一步的营销信息。为帮助解决业务问题，用户吸铁石可能包括免费的直播和培训，免费的电子书或教程，或其他方便的规划策略。
3、对你的潜客进行资格预审。
很少有冷门联系人最终转化为MQL。这通常是因为他们不是你的目标受众。要想知道你的潜客是否符合作为企业MQL或SQL的标准，在你过度投入资源、试图对他们进行销售之前，要先对你的潜客进行资格预审。然后，为你的合格潜客提供最能使他们产生购买的推荐品。
4、评估流失情况。
访客在销售过程的不同阶段会放弃销售漏斗，这是极为正常的现象。当你确定流失位置，了解到主要流失原因，你就可以进行针对性的优化，逐步减少你失去的访客数量，并个性化你的后续营销策略，以保持他们在销售漏斗中。
5、优化你的方法。
定期重新审视你的用户画像、分析你所有的营销和销售赋能资产，持续改进你与精选潜客的接触、推销你的产品和服务的方式。
只有你在客户旅程的每个阶段对潜客进行细致的分析时，你才可以更好地分配资源，使该客户更容易从MQL无缝过渡到SQL，并最终赢得一个机会，让潜客更快地做出积极的购买决策。如果你想搭建自己的潜客漏斗，欢迎随时联系JINGdigital，我们将为您提供更多专业的内容与服务。
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